O processo de vendas envolve técnicas especificas e cada empresa desenvolve o seu próprio caminho buscando sempre o melhor resultado.
Se vender, fosse apenas um processo, poderíamos ter robôs programados para atender os consumidores e assim teríamos a convicção de que toda a empresa segue o mesmo padrão.
Porem, o calor humano é ferramenta indispensável na hora das vendas. Não há duvidas de que os vendedores devam ser treinados, porem, cada venda é uma situação diferente e a habilidade humana em converter resultados torna-se ferramenta tão importante quanto um processo pré-definido.
O perigo ocorre quando a equipe entra no modo automático, parecendo um exercito de robôs.
O cliente fala, explica suas necessidades e o robô não escuta, pois está programado apenas para falar.
Quanto mais repetimos um processo mais automático ele fica e o risco de não ouvir o cliente aumenta.
Semana passada estive em um restaurante, estava cerca de 10º e chovendo na rua. Na hora que pedi o refrigerante, a pergunta automática surgiu:
- Com gelo e laranja?
- Não, obrigado, está muito frio para gelo.
Um minuto depois chega à minha mesa o copo com gelo e laranja.
Porque isso aconteceu?
Modo robô em ação!
Em algum momento no passado recente, alguém que não gostava do gosto dos refrigerantes de cola puros, resolveu adicionar gelo e limão. O gelo para aguar e o limão para alterar o gosto do tal refrigerante. Outro alguém com ciúmes do limão e das colas resolveu adicionar gelo e laranja nos guaranás buscando uma nova combinação.
Estas duas opções de combinação entraram na programação dos garçons que normalmente estão sobrecarregados de trabalho e sem tempo de ouvir o cliente.
Tente pedir um copo sem gelo e limão na sua próxima ida a um restaurante...
Por mais que consiga, perceberas de forma nítida a quebra da rotina e o profissional atrapalhado.
GS
