Compra bem informada

Na penúltima postagem, dividi com vocês, uma inovadora tecnologia apresentada em evento recente deste setor. A ferramenta chamada de Sexto Sentido traz uma idéia de como faremos nossas compras em um futuro bem próximo.

Quem não viu o vídeo, vale a pena.

http://www.ted.com/talks/pattie_maes_demos_the_sixth_sense.html

Embora pareça distante, este comportamento merece toda nossa atenção. Já mencionei em postagens mais antigas sobre a tendência do consumidor pesquisar antes de ir a loja comprar um produto e hoje tive a oportunidade de assistir uma pesquisa feita pela consultoria Gouveia de Souza que mostra que no Brasil 73% dos consumidores buscam informações sobre o produto antes de ir a loja. Na esfera mundial, este índice representa é de 52% e nos Estados unidos 39%.

Será o fim da compra por impulso?

Acredito que não, mas estamos entrando na era da compra por impulso com informação agregada, ou seja, mesmo quando compramos itens que não são essências para nossas vidas, estaremos comprando as opções de compra e decidindo o que levar e de que marca comprar somente após processar estas informações.

42% dos consumidores buscam informações sobre o produto dentro do ponto de venda através dos seus celulares e 39% comparam preços na frente do vendedor sem nenhum constrangimento.

Eu resolvo comprar uma geladeira. Se eu não faço parte dos 73% que já pesquisam antes de ir à loja, eu farei esta pesquisa na própria loja, acessando a internet através do meu celular.

A ferramenta apresentada pela Senhora Pattie Maes, que é pesquisadora do MediaLabs do MIT e que coloquei no link acima, confirma este comportamento.

Em breve, estaremos nas lojas, e simplesmente ao olharmos um produto, as informações sobre ele já aparecerão projetadas ao lado para ajudar-nos na decisão de compra.

No universo da linha branca e dos eletrônicos, aonde as commodities vem ganhando cada vez mais espaço, vendera mais quem informar mais sobre o produto e principalmente quem oferecer um serviço completo de instalação e adequação do produto na minha casa, porque televisão de LCD se compra em qualquer loja, mas aonde eu arrumo um instalador?

GS

Café

Um dos maiores cases de produto e varejo da atualidade é a Nespresso.

Marca criada e administrada pela Nestlé e que solucionou uma necessidade para todos os apreciadores de um bom café expresso.

Através de maquinas com designs inovadores, que se transformam em objetos de decoração em qualquer ambiente de casa ou escritório eles vem conquistando o mercado.

As butiques que revendem as cápsulas são charmosas e bem pensadas, possibilitando que o cliente prove o café que desejar apreciar.

Trabalham com um Clube de relacionamento magnífico, não importando a loja ou pais que se vá, lá esta um histórico de compras atualizado de cada membro do clube.

Esta imagem é de uma das lojas, sofisticada e clean para vender a experencia do café:

Eu presenciei uma cena na butique do Jardins, em São Paulo bastante interessante. Uma Senhora de aparência e hábitos simples, estava na minha frente para atendimento, e quando questionada pela vendedora sobre o que procurava, ela não teve duvidas:

- Café!

A vendedora educadamente respondeu que existiam mais de 30 tipos de cafés, sabores, de diferentes lugares do mundo.

A Senhora assustada, insistiu que somente buscava café para seu patrão.

Neste momento, a vendedora pede o nome do patrão a Senhora e acessa o sistema verificando a ultima compra feita por ele, e sugere que repita este pedido.

Resolvido, e venda estava feita e a margem de erro tenderia a zero, uma vez que este histórico foi utilizado de maneira eficiente.

Considerado caras por muita gente, cada cápsula custa cerca de R$ 1,80.

Quanto custa um café expresso em uma cafeteria? Entre R$ 2,00 ate R$ 3,50.

Sendo assim, R$ 1,80 para um delicioso expresso em casa vale muito a pena!

O garoto propaganda da brincadeira é George Clooney, e recentemente foi ao ar um comercial com 3 finais. Vale a pena conferir o conceito da obra!

http://www.emailing.nespresso.com/r/?id=hc613143,53faf33,543d282

Por hoje era isso, vou tomar um Nespresso e seguir meu trabalho.

O futuro já tem cara!

Pattie Maes, é pesquisadora do MediaLabs do MIT, (Massachussets Institute of Technology, para quem não sabe esse é um dos maiores, se não o maior dos, Institutos de pesquisa científica do mundo) e apresenta o "Sexto Sentido", um dispositivo tecnológico que pode vir a mudar nossa vida no futuro.


As imagens que serão mostradas podem parecer estranhas no começo mas insista e começará a entender a nova invenção que está sendo apresentada. Então, ao ver as suas aplicações diárias, comece a deixar o espanto tomar conta de você.



Se houver dificuldade com o inglês, basta clicar em Subtitles Available in (escolher legendas) em Portugues (Brazil), logo abaixo da tela de video. (17 languages off). Prepare-se para ver o futuro......



http://www.ted.com/talks/pattie_maes_demos_the_sixth_sense.html

Guerrilha Subliminar na Web

Ainda não ouvi um termo especifico que defina as ações feitas pelas marcas no tradicional site de vídeos da internet, o Youtube.

No meu ver, poderíamos definer estas ações como algo novo e com respeingos de marketing de guerrilha.

Os vídeos são extremamente bem pensados e produzidos, abrangem as loucuras do imaginário dos consumidores e das pessoas com hábitos mais exóticos.

São vistos por dezenas de milhares de expectadores que quando gostam do tema passam o link do vídeo adiante gerando um buzz maravilhoso para a marca.

O detalhe em comum destes vídeos é que a marca em si, aparece somente nos últimos segundos de exibição, apenas assinando o divertido vídeo.

Quando o material é bom, ficamos com aquela cara de alegria, olhando a tela do micro e as vezes falando sozinhos: muito bom esse vídeo!

Neste momento de bom humor, com a mente aberta é que aparece a assinatura dos idealizadores do material, fazendo com que facilmente as marcas sejam reconhecidas e assimilados por quem as vê, de forma tranquila e prazerosa.

O teletranportador criado por uma marca de cerveja é genial! Sem entrar em detalhes profundos, afinal o bom é ver o vídeo, ele retrata a estratégia ideal e funcional para os homens conseguirem tomar uma cerveja no bar com os amigos.

Vale apena assistir!

http://www.youtube.com/watch?v=6xoab6icQBs

Outro exemplo maravilhoso é o vídeo de um rapaz que resolveu tatuar no rosto a armação dos óculos escuros. Fez um vídeo no YouTube e colocou fotos de todo o processo no site de imagens Flickr. Mais tarde, descobriu-se que era uma propaganda da marca dos óculos em questão. O vídeo foi visto 1 milhão de vezes.

http://www.youtube.com/watch?v=wH1tTlq5-Qk

Amanha tem mais dicas de vídeos com esta novidade muito legal!

GS

Caixa Expresso

Durante muito tempo tive dificuldade de entender o sentido dos caixas expressos nos supermercados, afinal de contas, priorizar o atendimento de quem gasta menos sempre me pareceu um pouco na contramão na essência do varejo.

Na medida em que passei a frequentar supermercados quase que diariamente, eu entendi o sentido dos caixas expressos.

Estamos vivendo em um ritmo cada vez mais acelerado e a necessidade de soluções rápidas e praticas devem acompanhar a musica.

Não é a toa que os chamados supermercados de vizinhança estão ganhando seu espaço. Grandes redes como Carrefour já lançaram operações reduzidas e de bairros e esta tendecia veio para ficar.

Ninguém quer entrar em hipermercados, ter dificuldades de estacionar e caminhas 15 minutos por um shopping ate chegar ao balcão para comprar frios e Paes.

Precisamos de agilidade e praticidade, e parece que o varejo já se antenou para isso. Porem, como é costume ocorrer, nem sempre as soluções pensadas pelos estrategistas s, são passadas de maneira correta ao pelotão de frente, e este acaba não respeitando a essência da idéia.

Ontem a noite, precisei parar em um hipermercado com Shopping que possui grande circulação em Porto Alegre.

Precisava apenas de três itens, e não demorei mais do que 5 minutos para me dirigir aos caixas. Chegando lá, observei que a grande maioria estava com filas, carrinhos de compras cheios e demorados e foi então que observei a tradicional plaquinha em dois caixas próximos de onde eu estava:

Caixa expresso: Maximo 10 unidades

Para minha surpresa, ao me aproximar dos supostos caixas rápidos, havia duas pessoas na fila de cada um deles, com carrinhos com pouco volume, mas certamente superior as 10 unidades ali permitidas.

A operadora de caixa passava um a um sem respeitar a regra pré-estabelecida, parecendo que aquele checkout era mais um entre os vários enfileirados.

Esperei 9 minutos, passei no caixa que mal olhou pra mim e me dirigi diretamente aos fiscais que ficam rodeando e supervisionando todos os demais caixas.

Educadamente falei que as caixas não estavam respeitando a regra dos 10 itens e que eu não achava isso legal, caso contrario tal proposta perdia o sentido.

Ele agradeceu e fez menção de ir de encontro ao caixa para lhe chamar atenção. Porem quando eu me afastei e virei para traz pude ver o fiscal desistir de sua ação e comentar algo com um colega se referindo a um cliente mala que havia reclamado de uma bobagem.

Mala, que consome no mínimo 500,00 mensais em tal estabelecimento. Na verdade não sou mala, sou burro.

GS

Heineken ou Stella?

Ontem à noite, na companhia de mais dois casais de amigos, visitamos uma pizzaria em uma badalada Rua de Porto Alegre.

Antes de nos dirigirmos ao local, um dos meus amigos ligou para o restaurante a fim de uma informação. Ele buscava descobrir se o local trabalhava com a marca de cerveja Heineken, da qual ele é grande admirador.

A resposta recebida ao telefone informava que o estabelecimento trabalhava somente com produtos Ambev.

Todos sabem o que é Ambev?

A AmBev - Companhia de Bebidas das Américas, é a maior distribuidora de bebidas da America latina, com mais de 2 milhões de pontos de vendas espalhados e representante das marcas da figura abaixo, ou seja, de quase tudo que existe de cerveja por ai...

Porem, nem todos os consumidores têm noção do que é a Ambev representa muito menos as marcas que ela possui. Mais do que isso, de que adianta estar presente em milhões de estabelecimentos e não passar de forma clara e objetiva qual das marcas do grupo teria equivalência de mercado com as demais concorrentes. Assim como Coca e Pepsi são similares, Heineken e Stella Artois também são.

Por muito pouco nos não trocamos de restaurante pelo fato dele não trabalhar com Heineken. Um de nos optou em não beber cerveja uma vez que não havia nada similar ao seu gosto no restaurante.

Optamos em acertar a conta diretamente no caixa e lá eu fui questionado se tinha ocorrido tudo bem com nossa janta. Eu disse que sim e lamentei pelo fato de não ter a cerveja preferida do grupo. Neste momento o atendente questionou se nos éramos os clientes que haviam ligado perguntando da Heineken e nos respondemos que sim.

Enquanto ele argumentava os motivos $$$$ do restaurante trabalhar somente com Ambev.

Neste momento, para surpresa geral do grupo, o garçom que estava no bar, retirou da geladeira uma Stella Artois e disse: Esta aqui é parecida com a Heineken!

Não podíamos acreditar que somente no momento que estávamos indo embora esta informação nos foi dada. Um de nos não bebeu, e certamente se soubéssemos que o estabelecimento tinha Stella, teríamos consumido mais.

A desinformação da equipe e a falta de uma propaganda das marcas de cerveja que ali tinham resultaram na perda de venda do restaurante.

Quantas Stellas eles deixam de vender pela falta da informação correta?

GS

Montando uma equipe de vendas

Montar uma equipe de vendas comprometida não é tarefa fácil. Lidar com pessoas, vaidades, expectativas e sentimentos exige um esforço e dedicação exclusiva para tal tarefa.

Uma vez ouvi em uma palestra uma frase taxativa:

Não gosta de gente, vai trabalhar com vacas no campo!

Apesar da força da expressão, sou obrigado a concordar com ela.

No varejo, não existe resultado sem uma equipe qualificada e comprometida, e, naturalmente isso tem seu preço. Porem, ao abrir uma loja, o ultimo item a ser considerado pela maioria é a equipe de vendas.

Na verdade, deveria ser o primeiro, afinal, sem pelotão de frente treinado não se ganha guerra alguma, e posso afirmar que o varejo é uma guerra, e das boas!

Dependendo do shopping ou comercio de rua escolhido, não estaremos simplesmente concorrendo com Gerente da loja vizinha, quem estará ali é o Dono, com a barriga atrás do balcão. Dono bom não perde venda. Faz de tudo pra atender as necessidades dos seus clientes e não os perdes para a porta ao lado.

Em redes um pouco maiores, onde o Dono não se multiplica a fim de estar em todas as filias ao mesmo tempo, é necessário ter ótimos Gerentes, pessoal capazes de treinar, motivar e extrair resultados de suas equipes.

Um bom Gerente não pode desistir de recomeçar, de tentar de novo, de lutar ate encontrar uma equipe ideal. O contrato de experiência dos vendedores serve para avaliarmos neste período quem é bom e quem não é, e certamente quem não mostrar evolução em 90 dias não deve ser efetivado. O que ocorre muitas vezes é que na preguiça de recontratar uma nova equipe, o Gerente delega a decisão de permanecia do vendedor médio para o RH da empresa, tirando de si a responsabilidade futura caso este não de certo.

Treinar, treinar e treinar, repetir, repetir e repetir... Esta é a chave da primeira das inúmeras portas de resultados positivos em uma operação de varejo.

GS