32 Dentes

Rogério Caldas, um dos melhores palestrantes motivacionais de vendas que eu ja assisti, tem uma frase bem humorada e emblemática que ele sugere que gerentes utilizem com suas equipes.




- Vocês têm 32 dentes na boca, e eu não consigo enxergar nenhum!



O sorriso juntamente com a simpatia são essenciais no processo de vendas, volto a reforçar que não adianta ter sorriso bonito e ser cativante para se tornar um excelente vendedor, mas que ajuda e muito no processo de vendas é fato.



Um sorriso muitas vezes desarma um cliente fechado, abre caminho para o desenvolvimento da sondagem no atendimento. Deixa o cliente sem alternativa e ele acaba devolvendo a simpatia do vendedor, tornado o atendimento mais fácil e leve.



Ha dias que no caminho do escritório venho percebendo uma menina diferenciada na sinaleira. Hora encontro ela na esquina da Dr. Timóteo com Cristovão Colombo, hora na esquina da Benjamin também com a Cristovão.

Essa menina nem é tão menina assim, deve ter seus 30 anos. Negra com pele bonita e traços marcantes ela tem a difícil tarefa de distribuir Flyers de propaganda da Golden Cross na sinaleira. Eu devo ter uns 6 ou 7 acumulados no meu carro, porque ela não da a chance dos clientes não pegarem tal folheto.

Com uma simpatia absurda e mostrando os 32 dentes da boca ela da um sonoro bom dia ou boa tarde e "obriga" os motoristas e pegarem o flyer.

Ainda ontem fiquei observando pelo retrovisor o desempenho dela com os veículos atrás do meu. Confirmei a percepção do diferencial que ela tem. Todos os carros que ela abordou pegaram o flyer.


O mais interessante é que atrás dela estão sempre mais duas ou três meninas tentando distribuir sua propaganda e sendo constantemente negadas pelos motoristas que no seu silencio balançando a cabeça passam a mensagem de que da "vendedora" simpática e sorridente eu aceito o flyer, mas das desmotivadas que vem atrás não.

Vale muito o diferencial dos 32 dentes e devemos sempre nos questionar se nossas equipes de vendas estão mostrando seus sorrisos

GS

Pedaço de Plástico

Nos últimos anos nossas atitudes enquanto consumidores estão mudando e junto com elas a forma de como pagamos nossas despesas.


O dinheiro de plástico tomou conta do mercado, não só nos parcelamentos, mas através dos recentes cartões de debito.

O cheque perdeu espaço e com ele a tão famosa carteira porta cheque ou ainda os antigos “leva tudo” usados por gerações passadas, sumiram da praça.

Logo que estes pedaços de plástico surgiram ainda tínhamos medo deles. De perder controle sobre os gastos ou ainda de perdermos a carteira e em minutos o mau feitor gastar fortunas no nosso cartão.

Hoje em dia, com a inclusão do Chip, estamos salvos!

O pedaço de plástico exige uma senha pessoal e intransferível para as compras! Estamos salvos!

Por um lado sim, nas compras pessoais, por outro ainda não, nas compras via web.

Porem, o que tenho notado é a falta de preparação dos estabelecimentos para o cartão com chip, principalmente os locais que nos, clientes, não queremos nos levantar ou locomover ate o caixa para colocar a senha.

Estou me referindo principalmente a postos de gasolina e restaurantes. Sugiro que estes estabelecimentos peçam com urgências as maquininhas de cartão sem fio para que elas possam ir ate o cliente.

Já imaginou você em um jantar a 2 e no meio do clima ter que ir ate o caixa colocar a senha?

Já imaginou você cansado, no seu carro, em um dia de chuva, ter que sair para ir ao caixa colocar a senha?

Pois é, quem tem que se mexer é os estabelecimentos e não nos clientes!

GS

Sorvete Perfeito

Antigamente, quando não se sabia o que ser da vida o rumo era quase que inevitável:-


-Vai ser vendedor...

Não se dava a devida qualificação a este cargo e o orgulho de exercê-lo quase não era percebido.

Atualmente fico pensando quem não é vendedor?

Independente da profissão que escolhermos estaremos executando um processo de vendas:

Vejamos um Medico, ele atende o paciente, demonstra e qualifica a necessidade de tratamento, aguarda um feedback do paciente e realiza um pós venda na consulta seguinte.

Um Advogado também atende seu cliente, explica avalia a situação e deve ter a serenidade de acompanhar as duvidas e angustias de seu cliente ate o fim do processo jurídico.

Independentemente da profissão que exercemos, sempre estamos vendendo, desde nossa imagem através do conhecido networking.

Simpatia, prestatividade e relacionamento estão cada vez mais em falta no processo de vendas.

A média do mercado é nota 5,0 e quem fizer mais do que ela já esta na frente.

Estudar o cliente antes do atendimento, descobrir seus desejos, se colocar no lugar dele fazem com que um vendedor tenha resultados bem acima da media.

Como capacitar, a grande maioria já sabe. Treinamento e desenvolvimento são essenciais, mas o que falta para que os resultados apareçam é o famoso controle de campo, viver o dia a dia das vendas.

Certa vez, conheci um palestrante Americano, dono de uma sorveteria. Ele contou que toda a sexta feira vestia o uniforme da empresa, e trabalhava o dia todo no front de batalha em contato direto com seus clientes. Foi ai que percebeu que um investimento mensal de 15 dólares poderia influenciar pesadamente seu faturamento.

A colher de servir sorvete possui um leve fio. Em seu movimento ela faz a bola de sorvete perfeita e esta pesa em torno de 50 gramas, que era o padrão da empresa.

Quando esta colher perde o fio, o sorveteiro é obrigado a forçar o movimento para execução da bola, e esta ação resulta em uma bola mais densa e pesada, ficando com a mesma aparência da bola perfeita, porem com seu miolo totalmente preenchido e pesando 60 gramas.

Deste modo ele colocou que cada bola feita com a colher velha perdia-se 10 gramas do seu estoque, ou seja, a cada 5 bolas uma saia de graça dos estoques da empresa.

20% do estoque saia da empresa sem necessidade e por desconhecimento do processo de vendas.

Ele concluiu dizendo que passou a investir 15 dólares por mês e 2 colheres novas e obteve um ganho de 20% em seus estoques.

E você, sabe quanto pesa seu sorvete?

GS

Bah! é Barra!

Durante o ultimo sábado estive trabalhando e visitando a algumas lojas e optei em alinhar a hora do almoço com a visita ao Barra Shopping.


Dos empreendimentos que temos em Porto Alegre, este é o melhor. Corredores amplos e modernos, ambiente acolhedor, lojas com seus últimos projetos arquitetônicos, tudo de pompa!

O único "problema" ainda esta na distancia, pra quem mora na zona norte naturalmente.

Em cima desta dificuldade tem surgido promoções a fim de chamar o cliente e aumentar o trafego nos corredores.

Quando entrei no estacionamento, meu cartão de acesso (lojista) que havia recebido a uns 90 dias atrás não funcionou. Um rapaz que se encontrava na cancela pediu que eu me dirigisse ao guichê 3 para regularizá-lo e que o procedimento era rápido e simples.

Porem, ao chegar ao guichê 3 a menina que ali estava não tinha as informações necessárias e o rápido e simples virou demorado e difícil. O radio que ela usava pedindo orientação a um superior estava com sinal falho, a mensagem nao conseguia ser compreendida.

Até que a função fosse resolvida eu tive tempo para ler a analisar todos os panfletos de propaganda ali existentes.

O que mais me chamou atenção foi a promoção gourmet, onde os restaurantes diferenciados ofereciam um menu executivo por um preço bem em conta!

Apos a função cartão ser solucionada (15 min.), encontrei minha esposa para o almoço e obviamente vendi a ideia da promoção do almoço.

Escolhemos o Bah. Quando sentei e perguntei da promoção a resposta que recebi é que ela funciona somente de segunda a sexta. Observem o flyer digital abaixo, especialmente o retângulo vermelho que adicionei


Contrariado segui no restaurante, afinal já havia sentado. A ressalva que eu faço é:


Bah, que demora!

Quanto à promoção é importantíssimo o alinhamento do shopping com suas operações, caso contrario, nos clientes pagamos o mico como sempre.

Gs

Fatia do bolo

O consumo corre nas veias de todos nos. É raro não desejarmos algum produto diariamente, e na maioria das vezes fazer contas para que tal parcela caiba em um bolso com cada vez menos espaço.


Nosso bolso esta ligado ao nosso bolo, mas que bolo?

No inicio de cada mês recebemos um bolo chamado salário e cabe a nós decidirmos o tamanho que serão cortadas as fatias e a quem elas se destinarão.

Temos fatias obrigatórias que não podemos controlar sua distribuição, mas sim seu tamanho. Estas são conhecidas por despesas fixas, por exemplo: Alugueis, condomínios, financiamentos de carros ou imóveis, TV a cabo, luz e etc.

Custos que não podemos fugir mas podemos dimensionar, ou seja, podemos definir um valor máximo de aluguel, o modelo do carro ou o imóvel adquirido. Depois de definidas, estas fatias tornam-se permanentes por um determinado tempo diminuindo o tamanho do que sobra do bolo.

Estas "sobras" de bolo ou os custos variáveis dos consumidores são disputadas por um mercado faminto e guloso e que dificilmente consegue virar um consumidor fiel do bolo.

A infidelidade faz parte do consumo atual, a briga por fixar desejos dos clientes em nossas marcas é constante e difícil de ser ganha.

Porem, as empresas que tem ficado um pouco acima da media, e pessoalmente considero a média baixa, tem se destacado por seus produtos e serviços.

Atender bem e encantar os clientes é mais que uma obrigação, é a possibilidade de que no mês que vem quando tirar o bolo do forno este cliente volte a nos oferecer uma fatia.

O que você tem feito para conquistar um pedaço do bolo?

Vale a reflexão!

Bom findi e boas vendas a todos!

http://twitter.com/gildosibemberg

FELIZ DIA DO VENDEDOR!!!

Feliz dia do vendedor!
Mas lembrem sempre, que sem clientes não existiríamos!

Segue um texto brilhante de um homem mais brilhante ainda, Sam Walton – Fundador da Wal-Mart, a maior cadeia de varejo do mundo.
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Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera, enquanto o garçom faz tudo, menos o meu pedido.


Eu sou o homem que vai a uma loja e espera calado, enquanto os vendedores terminam suas conversas particulares.

Eu sou o homem que entra num posto de gasolina e nunca toca a buzina, mas espera pacientemente que o empregado termine a leitura do seu jornal.

Eu sou o homem que explica sua desesperada e imediata necessidade de uma peça, mas não reclama quando a recebe após três semanas somente.

Eu sou o homem que, quando entra num estabelecimento comercial, parece estar pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou esperando apenas sernotado.

Eu sou o homem que entra num banco e aguarda tranqüilamente que as recepcionistas e os caixas terminem de conversar com seus amigos, e espera pacientemente enquanto os funcionários trocam idéias entre si, ou simplesmente baixam a cabeça e fingem não me ver.

Você deve estar pensando que sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que nunca cria problemas. Engana-se.

Sabe quem eu sou???

Eu sou o cliente que nunca mais volta !!!

Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos em anúncios de toda ordem, para levar-me de novo à sua empresa.

Quando fui lá, pela primeira vez, tudo o que deviam ter feito era apenas a pequena gentileza, tão barata, de me enviar um pouco mais de “CORTESIA“.



“Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.”



Sam

Assassinos de Tele Marketing

Quem já não pensou em matar um vendedor de telemarketing do outro lado da linha?

Eu já, alias posso afirmar que neste quesito eu seria um Serial Killer!

Ontem a noite cheguei em casa e comecei a preparar uma janta para um casal de amigos, escolhi fazer um peixe ao forno. Quem cozinha sabe que manusear o peixe meleca e deixa cheiro nas mãos.

Enquanto eu o preparava meu telefone fixo, que raramente toca, buzinou meus ouvidos pela primeira vez.

Parei o que fazia, lavei as mãos do peixe, e fui ate o telefone já irritado pela interrupção, pois sabia que não era pra mim a ligação.

Atendi e aquela voz suave, automática, decorada e robotizada disse:

- Boa noite, o Sr Gildo, por favor.

- Sou eu.

- Estamos com uma promoção especial para o senhor que é muito especial para gente... Assinando a revista Veja por X anos você não recebe mais 35% de desconto e sim 50% devido a promoção de aniversario da Abril, bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla..................................

-Interrompi aquela gralha falante depois de 45 segundos de irritação ouvindo aquele discurso dizendo que não tinha interesse. Obviamente que ela insistiu e acabei desligando.

Fui assinante da Abril alguns anos atrás, e optei em cortar a assinatura pois era mais fácil comprar revistas em transito, alias, suspender a assinatura que por sinal foi um verdadeiro parto, tive que ligar umas 5 vezes pedindo e a revista seguia chegando na minha casa.

De lá pra cá me ligam no mínimo 2 vezes por mês, para casa e escritório me torrando para que eu volte a assinar as revistas.

Porem, JAMAIS eles me perguntaram o motivo do cancelamento, JAMAIS recebi uma ligação que não fosse de um robô do outro lado.

È muito melhor adquirir revistas em bancas e aeroportos do que lidar com estes telemarketings, eles deviam pensar nisso antes de bolarem suas estratégias diferenciadas.

Voltei pra cozinha e 5 minutos depois, adivinhem?

Telefone de novo, lavar mãos de novo, tudo de novo...

- Boa noite, o Sr Gildo por favor.

- Sou eu.

- Sou da American Express e gostaríamos de saber se o senhor tem algum custo com seus cartões de credito, bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla blabla bla bla..................................

- Obrigado, mas já sou cliente de vocês no cartão corporativo!

Pasmem, mas eles nem sabem quem são seus clientes!!!!!!

Desliguei o telefone e o telemarketing ficou na minha cabeça.

Senhores responsáveis da área, por favor, revejam seus processos e criem algum diferencial e no mínimo saibam quem são seus clientes ou as razoes pelas quais deixaram de ser.

GS