Sabemos que fatores emocionais influenciam diretamente o resultado de vendas.
Pois bem, ontem a noite eu fui ao supermercado e quando entrei no estacionamento uma menina carente de aproximadamente uns 7 anos abordou a janela do meu carro.
Minha reação automática foi balançar a cabeça dizendo a menina que nao tinha trocado pra dar a ela.
Mas ela me derrubou. Enquanto eu balançava a cabeça ela disse:
- Tio, você pode compra 1kg de arroz e 1Kg de feijão pra mim?
Desci do carro respondendo que se sobrasse dinheiro eu compraria.
Quando entrei no super a primeira coisa que fiz foi colocar no carrinho o arroz e feijão da menina, senti a agradável sensação de não estar dando esmolas financeiras que muitas vezes não sabemos o real destino e que temos como percepção que a grana dada vai para o Pais comprarem "cachaça". Eu estava dando alimentos a uma criança necessitada e isso me deu uma sensação positiva.
Quando sai do super me dirigi ao local onde a menina me abordou, longe de onde meu carro estava estacionado, mas ela não estava la.
Procurei por 5 minutos e lamentei o fato dela não ter esperado por seu arroz com feijão.
Mas o que isso tem haver com vendas???
Imaginem que a Menina era a Vendedora e eu o Cliente.
Quando ela me abordou sem nem saber o assunto já balancei minha cabeça e neguei o "atendimento".
Na loja isso seria o momento que o Vendedor da um Oi, tudo bem e o Cliente responde antes mesmo do vendedor terminar a frase de saudação:
- Só estou dando uma olhadinha...
Clientes entram condicionados e com a imagem de que um vendedor "mala" vira atende-lo.
O desafio do Vendedor é quebrar o gelo e essa impressão condicionada que a maioria dos clientes tem.
Volto a mencionar a Sondagem, primeiro passo de qualquer atendimento. Nela é possível descobrir desejos emocionais dos nossos clientes.
E a menina carente?
Soube desarmar a impressão que eu, cliente, tive da abordagem e ao pedir alimentos e não esmolas, tocou no meu lado emocional e atingiu seu objetivo de vendas.
Quando um vendedor toca o emocional de um cliente a venda esta garantida e mais do que isso, a relação de encantamento futuro começa a se formar.
Vendas é um Processo, como pilotar avião ou fazer uma cirurgia medica.
Tem inicio meio e fim e quem segue este Processo maximiza as chances de resultado.
Mas este é um assunto que voltara seguidamente a pauta, vale acompanhar.
Gs
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