Guardanapo

Hoje pela manha tomei café em um local do bairro Moinhos de Vento em Porto Alegre. Procuro ir la todas as quintas já que tenho consultas medicas ali ao lado semanalmente.

Estava lendo a coluna do Paulo Sant´Ana enquanto tomava meu café. Ele escreveu sobre as manias que temos. Cada um tem as suas e algumas delas realmente são inexplicáveis e engraçadas.

Acredito que por trabalhar na área de vendas a tantos anos, a minha principal mania foi ter me tornado um cliente chato. Observo tudo e todos por onde passo e procuro analisar os processos de vendas, atendimento e ambientação dos lugares que frequento.

Vale frisar que a ideia deste blog não é atacar nenhum estabelecimento ou empresa. Aqui são relatadas apenas as minhas percepções enquanto cliente deste local.

E o guardanapo?

Pois é, ontem terminei o post afirmando que o processo de vendas engloba do início ao fim do consumo e que deve ser pensando em cada detalhe para construir valor sobre a marca trabalhada.

Ao terminar meu café e a leitura do jornal, procurei um guardanapo de papel para limpar a boca. Vale relatar que eu havia saboreado um delicioso croissant e, portanto não poderia escapara do uso do guardanapo.

Local agradável e requintado, café e lanches maravilhosos, mas o guardanapo deixou a desejar.

Era aquele clássico guardanapo de boteco (nada contra eles, ate porque adoro um boteco), escorregadio que não absorve e, portanto não limpa como gostaríamos.

O guardanapo nas operações de alimentação pode representar o fechamento da venda, é a ultima experiência do cliente com o local e a marca.

Assim como a comida e o atendimento ele deve ser eficaz para as necessidades dos clientes.

Aconselho aos donos de estabelecimentos que usem guardanapos que realizem um exercício de reflexão:

Se sua marca fosse um guardanapo, qual guardanapo que ela seria?

A sua resposta deve definir o guardanapo que será usado no seu restaurante, ele limpa a imagem da sua marca também.

GS

Churrasco Gaucho

Faz parte da tradição Gaucha reunir a família pelo menos uma vez na semana para uma bela churrascada. Mas o churrasco é muito mais do que uma simples refeição, principalmente quando ele é feito entre amigos.

Ele é uma confraternização, é a hora de dar risada, tomar cerveja e reclamar um pouco das encheções de saco do nosso dia a dia.

Não precisamos de muitos motivos para fazer um Churras, basta que 2 ou 3 amigos aceitem o convite e ta feita a festa!

O assador não pode dar mole, se ele errar o ponto de alguma carne é o suficiente para os amigos caírem em cima com brincadeiras.

Portanto, mais do que assar um bom Churrasco é importante comprar carne bem.

Cada vez que se entra neste tema em uma roda de amigos, cada um tem seu açougue preferido, de referencia e que sempre é o melhor da cidade.

Mas o que diferencia mesmo um açougue alem da carne, é o próprio açougueiro. Clássicos tiozinhos que manejam suas facas com a habilidade de cirurgiões, e que sabem oferecer o melhor churrasco.

Esses tempos me chamou atenção um anuncio da rede de supermercados Nacional.

Em plena Nilo Peçanha, se via um outdoor lonado com suculentas picanhas sobre uma tabua...

Dava vontade de fazer um churras de café da manha.

Ontem resolvi dar uma chance ao Nacional, que não tem fama de belos açougues, e fui comprar carne por la.

Deparei-me com um ambiente bem decorado, com a mesma campanha que eu tinha visto na rua.

Porem, toda esta estratégia morreu quando fui atendido por um rapaz que nao sabia o que era um Vazio.

Provavelmente ele era novato, não o julgo. Julgo sim, a falta de treinamento e orientação a ele passada.

A magia de um belo churrasco, e expectativa de comprar uma boa carne acabam quando não se estabelece a confiança entre o açougueiro e o cliente, ou melhor o vendedor e o cliente!

Conhecer o produto que se vende é uma obrigação. Conhecer o produto mais do que quem o esta comprando é o diferencial.

Temos cada vez mais acesso via web para pesquisar produtos e serviços, e quando queremos, chegamos às lojas com mais informações que a equipe de vendas.

Portanto, a necessidade de treinamento constante é necessária e mais do que isso, cabe aos gerentes de campo avaliar a eficiência de suas equipes.

Uma empresa que vende tem que estar com todas as suas áreas ligadas e focadas em vendas, em resultado.

E a sua equipe?

Sabe a diferença do vazio e da picanha?

GS

Sob Nova Direção

Não sei vocês, mas eu, quando me deparo com uma faixa pendurada na frente de um estabelecimento com os dizeres sob nova direção, fico sem entender o porque desta ação.


Na maioria dos casos vejo estes dizeres em restaurantes.


Pensem como donos deste local:

O que faria você colocar uma faixa com estes dizeres na porta do seu negocio?

Talvez depois de uns 100 emails reclamando do atendimento do Gerente, talvez depois de umas 20 reclamações orais ocorridas no restaurante, talvez depois do movimento do restaurante ter caído pela metade...


Resumindo, esta faixa vem no ultimo suspiro, na ultima ação para salvar se negocio e consequentemente ela gera uma pergunta inquietante:

Porque deixar o seu negocio atingir um ponto de ineficiência tão grande?

Devemos estar atentos a todos os sinais no dia a dia das nossas operações, devemos perceber o imperceptível, devemos conquistar e encantar cada cliente que temos a oportunidade de estabelecer contato direto.

Guarde esta frase: Quem ama, reclama!

Sempre que um cliente reclamar do seu produto ou serviço, de total atenção a ele e procure rever todos os seus processos. Sabemos que uma minoria que realmente se importa com nossa empresa, que liga ou manda um email reclamando.

Centralize em você, ou em algum cargo de confiança o recebimento destes emails e procure melhorar sempre com as informações vindas do campo.

Assim você evita usar a faixa sob nova direção....


GS

Milhas

Sempre fui um apreciador dos programas de milhagem das companhias aéreas Daqueles que fazia cálculos e previsões de gastos no cartão de credito conveniado pensando que a cada ano seria possível conquistar uma viagem as Américas ou a Europa com as milhas adquiridas.

De fato minhas previsões não falharam, hoje acumulo 80.000 milhas da Tam e 145.000 do programa Smiles, mas não consigo usá-las.

As propagandas divulgando as facilidades de voar com milhas são meras desilusões. Raramente as datas que temos disponíveis para viajar possuem assentos vagos para os programas de viagem.

Eu ate entendo que a demanda deva se concentrar nas mesmas datas e que o numero de usuários de milhas é gigantescamente maior que a disponibilidade de acentos. Porem o que eu questiono é a maneira que o cliente tem que fazer a busca dos vôos com milhas. Temos que adivinhar, tentar, chutar no site diversas datas e rezar para que não venha a tarja vermelha dizendo que não ha disponibilidade para aquele dia.

Minha sugestão é simples. Basta as companhias colocarem no Search de vôos com uso de milhas a opção do mês que eu desejo voar, ou seja, caso o cliente escolha tentar usar suas milhas em Fevereiro o site deve mostrar TODOS os vôos com vagas naquele mês. Assim fica bem mais fácil de nos adequarmos as datas disponibilizadas pelas companhias e usar o beneficio adquirido.

A propósito, a TAM esta com uma ótima promoção de milhas mais dinheiro, quem conseguir marcar que me conte!

GS

Qual o seu papel na organização?

Uma expressão que ouvimos com relativa frequencia em nossas organizações, pode refletir os motivos do nosso resultado.

- Muito cacique e pouco índio!

Mas afinal, o que realmente quer dizer esta expressão?

Acredito que ela esta ligada diretamente a produtividade dos gestores, coordenadores e diretores de suas áreas. É comum estabelecermos uma hierarquia nas organizações, porem é importantíssimo que os cargos diretivos se envolvam diretamente no processo de vendas, participem do dia a dia e busquem informações relevantes de como maximizar seus resultados.

Quando a equipe de vendas se queixa de muitos caciques, devemos analisar ate onde existe o envolvimento deles no processo de vendas. Sem duvida alguma, os cargos diretivos e estratégicos guiam o caminho da organização, mas eles fazem parte de um mesmo time.

Às vezes a resposta de um problema é obvia se questionada ao pelotão de frente, a equipe que vive o dia a dia dos processos.

A historia a seguir relata com precisão a importância de ouvirmos nossos pares e atraves deles implmentar às melhorias necessárias no processo.

Segue:

Uma fábrica de pastas de dente tinha um problema: as vezes eles entregavam caixas vazias, sem o tubo dentro. Isso ocorria por causa da maneira que a linha de produção foi montada, e pessoas com experiência em design de linhas de produção podem confirmar como é difícil ter tudo ocorrendo no tempo certo para que cada unidade fabricada seja 100% perfeita. Pequenas variações no ambiente (que por conta do custo não podem ser controladas) obrigam que você tenha alguns pontos de checagem da qualidade inteligentemente distribuídos ao longo da linha de produção, para que os consumidores que vão até o supermercado não fiquem fulos com seu produto e comprem do concorrente.

Compreendendo que isso era importante o CEO da fábrica de pasta de dente pegou as pessoas mais importantes da companhia e eles decidiram iniciar um novo projeto. Eles contratariam uma empresa de engenharia externa para solucionar o problema “das caixas vazias”, já que o departamento de engenharia já estava abarrotado de trabalho.

O projeto iniciou como sempre: orçamento, financiamento, propostas, fornecedores selecionados e depois de 6 meses (e $8 milhões) eles tiveram uma solução fantástica - dentro do prazo, do orçamento, alta qualidade e todo mundo no projeto estava feliz. Eles resolveram o problema usando algumas balanças de alta precisão que soava uma sirene com luzes toda vez que uma caixa de pasta de dente pesasse menos do que deveria. A linha de produção pararia e alguém teria que andar até lá, retirar a caixa com defeito e pressionar um botão para a produção continuar.

Momentos depois o CEO decide ver o ROI do projeto: resultados incríveis! Nenhuma outra caixa vazia saiu da fábrica depois que as balanças foram colocadas. As reclamações reduziram e eles estavam ganhando mercado. “Isso sim é um dinheiro bem gasto!” - ele falou, isso antes de olhar mais de perto outras estatísticas do relatório.

Ao virar a página ele vê que o número de defeitos capturados pelas balanças foi ZERO depois de 3 semanas de uso. Poxa! Elas deveriam estar capturando pelo menos uma dúzia por dia, então, deve ter algum problema com o relatório. Ele apontou um bug nesta funcionalidade. Depois de alguma análise os engenheiros voltaram dizendo que o relatório estava correto. As balanças de fato não estavam mais captando nenhuma caixa vazia. Todas as caixas que estavam chegando no ponto onde as balanças estavam na esteira tinham o tubo dentro.

Confuso o CEO vai até a fábrica e chega até o lugar aonde as balanças de precisão foram instaladas. Alguns passos antes das balanças tinha um ventilador de $20 assoprando pra fora da linha as caixas vazias para dentro de uma lixeira.

“Ah… esse ventilador? Um dos nossos colocou ele aí, pois estava com o saco cheio de andar até aqui quando a sirene tocava” - disse um dos trabalhadores.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------
GS

Processo de Vendas - Fechamento da Venda

O fechamento da venda é a parte mais dolorosa para o consumidor. É a hora que ocorre o gasto ou pagamento pela mercadoria adquirida.


Podemos ver com certa frequencia, no varejo, clientes que calmamente escolhem seus produtos na loja e que na hora do caixa estão com pressa e urgência.

Cabe ao vendedor suavizar da melhor maneira possível o pagamente. Podemos buscar alguma informação adquirida na Sondagem e conversar com o cliente durante o pagamento, pode-se ainda facilitar as condições para que fique de acordo com o orçamento do consumidor. Devemos ter sempre em mente que para a loja ou indústria, quanto antes ocorrer o recebimento melhor para a saúde financeira da instituição. Deste modo quando o cliente fizer a pergunta mágica: Como da pra fazer?

A resposta correta é uma nova pergunta: Como fica bom pra ti?

Enquanto consumidor eu posso perceber com certa frequencia que quando chego ao caixa, os funcionários já me oferecem uma condição em 5X sem saber minha necessidade.

O que ocorre é que a loja ou indústria corre o risco de ter seu PMR (Prazo médio de recebimento) afetado se os funcionários não forem bem treinados e orientados nesse sentido.

Outro aspecto importante é que o Fechamento possa ser realizado pelo Vendedor e que este leve o cliente ate o caixa e realize a transição do atendimento neste local, ou seja, o vendedor devera agradecer ao cliente e já dizer ao caixa o nome dele e a condição escolhida para pagamento. Assim o caixa realiza o fechamento de acordo com a venda do vendedor.

O que não pode ocorrer é o Vendedor trabalhar o cliente e fechar a venda em 2X e quando chegar ao caixa, este oferecer 5X contradizendo a negociação do vendedor.

Bom, com esse post fechamos uma ideia básica do processo de vendas.

Amanha vamos pensar em qual é o nosso papel na organização que pertencemos.

GS

Processo de Vendas, 3- Provador

Provar gelo é realmente complicado, então teremos que fugir do nosso exemplo e trabalhar a etapa de PROVADOR com outro produto.


O importante nesta etapa é entender que nela acontece o sentimento de posse do produto por parte do cliente. É nesse momento que a mente sai da loja e se projeta em um momento futuro.

Imaginem um test drive de um veiculo esportivo. Vocês acham que quando o cliente estiver dirigindo (Provando) o carro nas avenidas asfaltadas da cidade a cabeça dele está ali?

Posso afirmar que não e ainda presumir que ele estará se imaginando dirigindo o utilitário esportivo na beira da praia, ou talvez dando voltas na quadra da Padre Chagas (avenida tradicional por seus bares em Porto Alegre).

Cabe ao vendedor perceber onde esta a mente do cliente, onde esta sua expectativa?

Na etapa do Provador se trabalha o conceito de venda sugestiva e venda adicional.

Durante o test drive o vendedor pode e deve trabalhar os adicionais do veiculo. Ar condicionado digital, bancos em couro e cambio automático são apenas alguns exemplos de adicionais disponíveis.

Já na venda sugestiva poderiam ser oferecidos outros carros da mesma marca em modelos diferentes.

Devemos fixar que é nesta etapa que a compra acontece, ou seja, o cliente toma a decisão de adquirir, o bem no momento que ele o Prova, experimenta, testa.

Amanha seguimos com a etapa de Fechamento das vendas.

GS

Processo de Vendas, 2- Venda

Antes de entrarmos na fase da Demonstração do produto, vale pensar em um exemplo simples referente à Sondagem abordada no post anterior.

Aproveitando a figura gelada dos esquimós vamos exemplificar a venda de gelo.

Podemos pensar que gelo é gelo, mas não é. O vendedor usara a sondagem para descobrir a finalidade do uso final do gelo. Este uso deve determinar a quantidade e tipo do gelo necessário para o cliente final.

Eu posso estar procurando gelo para usar em um isopor e gelar bebidas. Neste caso o gelo não precisa ser filtrado. O tamanho do isopor e a duração do evento definirá quantos kilos de gelo serão necessários e ainda se o gelo será em barras, picado, ou em cubos.

Este mesmo raciocínio será usado caso o gelo necessário seja para usar em drinks, bebidas ou quem sabe peixes.

Fica claro que a Sondagem é essencial no Processo de vendas e com ela feita de maneira eficaz ficara mais fácil entrar para que o vendedor entre na Demonstração de maneira natural.

Mas afinal, o que é Demonstração?

É a hora de apresentar as características e benefícios do produto ou serviço, é a hora de atribuir valor a mercadoria vendida, é a hora de convencer com argumentos técnicos e verídicos de que determinado produto vale a pena.

Seguimos no gelo:

Partindo da ideia que temos quatro tipos de gelo: Filtrado em cubos, Não filtrado em cubos, Não filtrado triturado e Não filtrado em barras.

O filtrado em cubos é ideal para usar em drinks e bebidas, ele é maciço e isso faz com que seu processo de derretimento seja mais lento, durando mais.

O não filtrado em cubos é ideal para usar em isopores e champanheiras e também tem duração elevada por ser maciço.

O triturado é ideal para exposição de peixes e frutos do mar, ou ainda como base para um Buffet de saladas.

O em barras é ótimo para eventos que possuam geleiras grandes e necessitem maior tempo de duração.



Em apenas algumas palavras conseguimos diferenciar o gelo, e a quem diga que gelo é gelo.

Isso é a DEMOSNTRAÇÃO, etapa importantíssima de agregar valor ao produto!



Amanha seguimos no provador, quero ver como provar o gelo... :) :) :)



GS

Processo de Vendas, 2- Venda

Como vender gelo a esquimós?

A segunda etapa do Processo de Vendas é a venda em si, e ela se divide em 4 etapas: Sondagem, Demonstraçao, Provador, Fechamento da venda.
Pode parecer simples ser um vendedor top, mas não é.


Mitos consagrados de que basta ter lábia pra ser um bom vendedor estão caindo por terra e dando espaço a vendedores bem treinados, que executam com talento, os processos de vendas estabelecidos por suas organizações.



Iniciando as vendas



O primeiro contato entre vendedor e cliente constrói a relação de vendas futuras. Nesta etapa é importantíssimo que o vendedor escute o que o cliente fala sempre tentando estabelecer relação entre estas informações e as que foram obtidas na Pré Venda. No momento certo o vendedor poderá mostrar conhecimento da empresa ou necessidade do cliente e assim estabelecer confiança, que é essencial para concretizar a venda.

Nesta etapa ocorre a SONDAGEM, que em uma simples definição, busca "descobrir" o que o cliente esta buscando e pra quem esta comprando.

É importante que as perguntas ocorridas nesta fase sejam abertas, forçando um dialogo maior entre as partes para que a troca de informações ocorra.

Descobertas simples como:

Pra quem é? Qual atividade profissional? Qual a ideia de uso deste produto?

Certamente auxiliam o vendedor a executar sua atividade.

Amanha seguimos com a DEMOSTRAÇÃO do produto.

GS

Processo de Vendas, 1- Pré Venda

Embora eu já tenha mencionado em posts anteriores, acredito ser importante aprofundarmos o conceito de Processos de vendas.


Sabemos que processo é uma sequencia de passos, tarefas ou atividades.

Eles estão presentes em diversas atividades do nosso dia a dia e muitas vezes os realizamos sem mesmo nos darmos por conta.

Quando seguimos uma receita para elaborar um prato, estamos realizando um processo. Quando pagamos nossas contas online realizamos um processo de pagamento.

Com a venda não é diferentemente, precisamos estar atentos a uma sequencia de passos que podem maximizar nossos resultados.

Basicamente a venda se divide em 3 etapas: Pré venda, Venda e Pós Venda.

Hoje vamos trabalhar a etapa da Pré Venda.

Como o próprio nome sugere, nesta etapa ocorre uma preparação para a venda. É fundamental entendermos para quem estamos vendendo nosso produto ou serviço.

Quem são os potenciais compradores? Onde estão situados? Qual sua cobertura de marcado?

Estas são apenas exemplos de respostas que devemos buscar na Pré Venda. Nesta etapa é fundamental que possamos sair do papel de vendedores e entrar na cabeça dos compradores, entender quais são suas reais necessidade e quais fatores possam ser determinantes na sua decisão de compra.

Já atendi uma serie de vendedores que a primeira pergunta que me fazem é quantas filiais a empresa que trabalho tem. Ora, estas informações estão sobrando na web e o mínimo que esperamos ao sermos atendidos é que os vendedores conheçam nosso negocio e esteja bem informado do nosso mercado de atuação.

Sendo assim, podemos definir a Pré venda como um momento de profundo estudo do nosso cliente e buscar todas as informações disponíveis que futuramente contribuirão para o processo de vendas.

Nesta etapa também listamos as possibilidades de vendas, que chamamos de Prospecção de clientes.

Se focarmos os olhos no varejo, a fase da Pré venda atinge a arrumação da loja, exibição dos produtos, estratégias competitivas que gerem a percepção positiva por parte do cliente e que influenciem sua decisão de compra. Este processo ainda que iniciante do Brasil chama-se Trade Marketing e futuramente falaremos mais sobre este assunto.

Amanha seguiremos o Processo de vendas abordando a Venda em si.

GS

Eu comprei um vôo doméstico!!!

Não é a primeira vez que me sinto incomodado e feito de bobo por uma companhia aérea.


Viajo com relativa frequencia em vôos domésticos e, portanto ao arrumar minha bagagem tenho em mente ás regras que os embarques destes vôos exigem.

Na realidade, não são muitas. Os vôos domésticos não demandam tantas regras de segurança quando os vôos internacionais.

Cerca de um mês atrás em voltava de São Paulo em um vôo da Gol. Estava feliz por ter somente uma pequena bagagem de mão e já estar pensando que ao desembarcar em Porto Alegre eu conseguiria de forma rápida e ágil pegar um taxi e ir pra casa descansar. Mas não foi bem assim.

Apos quase 2 horas de viagem entre o centro de São Paulo e o aeroporto de Guarulhos, cheguei em cima da hora do meu vôo. Como eu estava somente com bagagem de mão, fiz o check in eletrônico em 2 minutos e corri para o portão de embarque.

Apos alguns minutos na fila do mesmo, fui barrado quando chegou minha vez e informado que meu portão era o outro, uma vez que meu vôo era Internacional.

Eu aleguei que meu trecho era de São Paulo a Porto Alegre e que, portanto era um vôo doméstico. Porem não teve jeito, tive que enfrentar uma fila ainda maior no outro portão.

Enfim chegou minha vez, e quando passei no raio x fui novamente barrado. O funcionário pediu que eu abrisse a mochila, e retirasse um vidro de perfume que estava no meu nécessaire.

Após alguns minutos olhando o vidro, ele achou a informação que procurava. O frasco tinha 125 ml e ele disse:

- Infelizmente o senhor não pode embarcar com perfume, pois excede os 100 ml permitidos.

Eu disse que comprei um trecho domestico e que alem de não ter culpa, eu não havia sido informado pela companhia de que meu vôo era uma conexão internacional que fazia sua escala naquele aeroporto pata pegar passageiros supostamente domésticos.

O rapaz nada podia fazer, mas ainda me deu à brilhante ideia de ir ate a farmácia, comprar um frasco vazio de 100 ml e passar o perfume do seu frasco original para este.

Eu disse que era um perfume spray e ele sugeriu que eu ficasse apertando ate completar a transferência ou meu perfume iria ser jogado fora. Detalhe, o frasco era novo e recém inaugurado.

Sai dali indignado e fui despachar minha mochila. Corri muito, pois já estava atrasado. Quando despachei me dei conta que aquela ideia de chegar a Porto Alegre e pegar em taxi rapidamente, tinha ido por água abaixo, pois eu teria que esperar a minha mala.

Voltei ao embarque, passei no raio x e fiquei uns 20 minutos na fila da policia federal sem nenhuma necessidade, afinal meu vôo era domestico.

Só não perdi o vôo porque ele atrasou 40 minutos, mas me senti completamente bobo perante a toda a situação.

Hoje, novamente peguei um vôo deste tipo de Porto Alegre para o Rio, e minha esposa teve que comprar o tal saquinho plástico para por líquidos abaixo de 100 ml. Por sinal um assalto a mão armada, R$ 1,50 o saquinho, e é óbvio que só um lugar vende no aeroporto.

Não entendo porque somos obrigados a aturar isso, se compramos vôos domésticos. Questiono ainda porque a companhia não faz um contato avisando tal situação, ou porque a Policia Federal não separa das filas de estrangeiros os passageiros domésticos, que sem opção são obrigados a realizar procedimentos internacionais.

Só sei de uma coisa:

Eu comprei um vôo doméstico!!!

Bom feriadão a todos!

GS

32 Dentes

Rogério Caldas, um dos melhores palestrantes motivacionais de vendas que eu ja assisti, tem uma frase bem humorada e emblemática que ele sugere que gerentes utilizem com suas equipes.




- Vocês têm 32 dentes na boca, e eu não consigo enxergar nenhum!



O sorriso juntamente com a simpatia são essenciais no processo de vendas, volto a reforçar que não adianta ter sorriso bonito e ser cativante para se tornar um excelente vendedor, mas que ajuda e muito no processo de vendas é fato.



Um sorriso muitas vezes desarma um cliente fechado, abre caminho para o desenvolvimento da sondagem no atendimento. Deixa o cliente sem alternativa e ele acaba devolvendo a simpatia do vendedor, tornado o atendimento mais fácil e leve.



Ha dias que no caminho do escritório venho percebendo uma menina diferenciada na sinaleira. Hora encontro ela na esquina da Dr. Timóteo com Cristovão Colombo, hora na esquina da Benjamin também com a Cristovão.

Essa menina nem é tão menina assim, deve ter seus 30 anos. Negra com pele bonita e traços marcantes ela tem a difícil tarefa de distribuir Flyers de propaganda da Golden Cross na sinaleira. Eu devo ter uns 6 ou 7 acumulados no meu carro, porque ela não da a chance dos clientes não pegarem tal folheto.

Com uma simpatia absurda e mostrando os 32 dentes da boca ela da um sonoro bom dia ou boa tarde e "obriga" os motoristas e pegarem o flyer.

Ainda ontem fiquei observando pelo retrovisor o desempenho dela com os veículos atrás do meu. Confirmei a percepção do diferencial que ela tem. Todos os carros que ela abordou pegaram o flyer.


O mais interessante é que atrás dela estão sempre mais duas ou três meninas tentando distribuir sua propaganda e sendo constantemente negadas pelos motoristas que no seu silencio balançando a cabeça passam a mensagem de que da "vendedora" simpática e sorridente eu aceito o flyer, mas das desmotivadas que vem atrás não.

Vale muito o diferencial dos 32 dentes e devemos sempre nos questionar se nossas equipes de vendas estão mostrando seus sorrisos

GS

Pedaço de Plástico

Nos últimos anos nossas atitudes enquanto consumidores estão mudando e junto com elas a forma de como pagamos nossas despesas.


O dinheiro de plástico tomou conta do mercado, não só nos parcelamentos, mas através dos recentes cartões de debito.

O cheque perdeu espaço e com ele a tão famosa carteira porta cheque ou ainda os antigos “leva tudo” usados por gerações passadas, sumiram da praça.

Logo que estes pedaços de plástico surgiram ainda tínhamos medo deles. De perder controle sobre os gastos ou ainda de perdermos a carteira e em minutos o mau feitor gastar fortunas no nosso cartão.

Hoje em dia, com a inclusão do Chip, estamos salvos!

O pedaço de plástico exige uma senha pessoal e intransferível para as compras! Estamos salvos!

Por um lado sim, nas compras pessoais, por outro ainda não, nas compras via web.

Porem, o que tenho notado é a falta de preparação dos estabelecimentos para o cartão com chip, principalmente os locais que nos, clientes, não queremos nos levantar ou locomover ate o caixa para colocar a senha.

Estou me referindo principalmente a postos de gasolina e restaurantes. Sugiro que estes estabelecimentos peçam com urgências as maquininhas de cartão sem fio para que elas possam ir ate o cliente.

Já imaginou você em um jantar a 2 e no meio do clima ter que ir ate o caixa colocar a senha?

Já imaginou você cansado, no seu carro, em um dia de chuva, ter que sair para ir ao caixa colocar a senha?

Pois é, quem tem que se mexer é os estabelecimentos e não nos clientes!

GS

Sorvete Perfeito

Antigamente, quando não se sabia o que ser da vida o rumo era quase que inevitável:-


-Vai ser vendedor...

Não se dava a devida qualificação a este cargo e o orgulho de exercê-lo quase não era percebido.

Atualmente fico pensando quem não é vendedor?

Independente da profissão que escolhermos estaremos executando um processo de vendas:

Vejamos um Medico, ele atende o paciente, demonstra e qualifica a necessidade de tratamento, aguarda um feedback do paciente e realiza um pós venda na consulta seguinte.

Um Advogado também atende seu cliente, explica avalia a situação e deve ter a serenidade de acompanhar as duvidas e angustias de seu cliente ate o fim do processo jurídico.

Independentemente da profissão que exercemos, sempre estamos vendendo, desde nossa imagem através do conhecido networking.

Simpatia, prestatividade e relacionamento estão cada vez mais em falta no processo de vendas.

A média do mercado é nota 5,0 e quem fizer mais do que ela já esta na frente.

Estudar o cliente antes do atendimento, descobrir seus desejos, se colocar no lugar dele fazem com que um vendedor tenha resultados bem acima da media.

Como capacitar, a grande maioria já sabe. Treinamento e desenvolvimento são essenciais, mas o que falta para que os resultados apareçam é o famoso controle de campo, viver o dia a dia das vendas.

Certa vez, conheci um palestrante Americano, dono de uma sorveteria. Ele contou que toda a sexta feira vestia o uniforme da empresa, e trabalhava o dia todo no front de batalha em contato direto com seus clientes. Foi ai que percebeu que um investimento mensal de 15 dólares poderia influenciar pesadamente seu faturamento.

A colher de servir sorvete possui um leve fio. Em seu movimento ela faz a bola de sorvete perfeita e esta pesa em torno de 50 gramas, que era o padrão da empresa.

Quando esta colher perde o fio, o sorveteiro é obrigado a forçar o movimento para execução da bola, e esta ação resulta em uma bola mais densa e pesada, ficando com a mesma aparência da bola perfeita, porem com seu miolo totalmente preenchido e pesando 60 gramas.

Deste modo ele colocou que cada bola feita com a colher velha perdia-se 10 gramas do seu estoque, ou seja, a cada 5 bolas uma saia de graça dos estoques da empresa.

20% do estoque saia da empresa sem necessidade e por desconhecimento do processo de vendas.

Ele concluiu dizendo que passou a investir 15 dólares por mês e 2 colheres novas e obteve um ganho de 20% em seus estoques.

E você, sabe quanto pesa seu sorvete?

GS

Bah! é Barra!

Durante o ultimo sábado estive trabalhando e visitando a algumas lojas e optei em alinhar a hora do almoço com a visita ao Barra Shopping.


Dos empreendimentos que temos em Porto Alegre, este é o melhor. Corredores amplos e modernos, ambiente acolhedor, lojas com seus últimos projetos arquitetônicos, tudo de pompa!

O único "problema" ainda esta na distancia, pra quem mora na zona norte naturalmente.

Em cima desta dificuldade tem surgido promoções a fim de chamar o cliente e aumentar o trafego nos corredores.

Quando entrei no estacionamento, meu cartão de acesso (lojista) que havia recebido a uns 90 dias atrás não funcionou. Um rapaz que se encontrava na cancela pediu que eu me dirigisse ao guichê 3 para regularizá-lo e que o procedimento era rápido e simples.

Porem, ao chegar ao guichê 3 a menina que ali estava não tinha as informações necessárias e o rápido e simples virou demorado e difícil. O radio que ela usava pedindo orientação a um superior estava com sinal falho, a mensagem nao conseguia ser compreendida.

Até que a função fosse resolvida eu tive tempo para ler a analisar todos os panfletos de propaganda ali existentes.

O que mais me chamou atenção foi a promoção gourmet, onde os restaurantes diferenciados ofereciam um menu executivo por um preço bem em conta!

Apos a função cartão ser solucionada (15 min.), encontrei minha esposa para o almoço e obviamente vendi a ideia da promoção do almoço.

Escolhemos o Bah. Quando sentei e perguntei da promoção a resposta que recebi é que ela funciona somente de segunda a sexta. Observem o flyer digital abaixo, especialmente o retângulo vermelho que adicionei


Contrariado segui no restaurante, afinal já havia sentado. A ressalva que eu faço é:


Bah, que demora!

Quanto à promoção é importantíssimo o alinhamento do shopping com suas operações, caso contrario, nos clientes pagamos o mico como sempre.

Gs

Fatia do bolo

O consumo corre nas veias de todos nos. É raro não desejarmos algum produto diariamente, e na maioria das vezes fazer contas para que tal parcela caiba em um bolso com cada vez menos espaço.


Nosso bolso esta ligado ao nosso bolo, mas que bolo?

No inicio de cada mês recebemos um bolo chamado salário e cabe a nós decidirmos o tamanho que serão cortadas as fatias e a quem elas se destinarão.

Temos fatias obrigatórias que não podemos controlar sua distribuição, mas sim seu tamanho. Estas são conhecidas por despesas fixas, por exemplo: Alugueis, condomínios, financiamentos de carros ou imóveis, TV a cabo, luz e etc.

Custos que não podemos fugir mas podemos dimensionar, ou seja, podemos definir um valor máximo de aluguel, o modelo do carro ou o imóvel adquirido. Depois de definidas, estas fatias tornam-se permanentes por um determinado tempo diminuindo o tamanho do que sobra do bolo.

Estas "sobras" de bolo ou os custos variáveis dos consumidores são disputadas por um mercado faminto e guloso e que dificilmente consegue virar um consumidor fiel do bolo.

A infidelidade faz parte do consumo atual, a briga por fixar desejos dos clientes em nossas marcas é constante e difícil de ser ganha.

Porem, as empresas que tem ficado um pouco acima da media, e pessoalmente considero a média baixa, tem se destacado por seus produtos e serviços.

Atender bem e encantar os clientes é mais que uma obrigação, é a possibilidade de que no mês que vem quando tirar o bolo do forno este cliente volte a nos oferecer uma fatia.

O que você tem feito para conquistar um pedaço do bolo?

Vale a reflexão!

Bom findi e boas vendas a todos!

http://twitter.com/gildosibemberg

FELIZ DIA DO VENDEDOR!!!

Feliz dia do vendedor!
Mas lembrem sempre, que sem clientes não existiríamos!

Segue um texto brilhante de um homem mais brilhante ainda, Sam Walton – Fundador da Wal-Mart, a maior cadeia de varejo do mundo.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera, enquanto o garçom faz tudo, menos o meu pedido.


Eu sou o homem que vai a uma loja e espera calado, enquanto os vendedores terminam suas conversas particulares.

Eu sou o homem que entra num posto de gasolina e nunca toca a buzina, mas espera pacientemente que o empregado termine a leitura do seu jornal.

Eu sou o homem que explica sua desesperada e imediata necessidade de uma peça, mas não reclama quando a recebe após três semanas somente.

Eu sou o homem que, quando entra num estabelecimento comercial, parece estar pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou esperando apenas sernotado.

Eu sou o homem que entra num banco e aguarda tranqüilamente que as recepcionistas e os caixas terminem de conversar com seus amigos, e espera pacientemente enquanto os funcionários trocam idéias entre si, ou simplesmente baixam a cabeça e fingem não me ver.

Você deve estar pensando que sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que nunca cria problemas. Engana-se.

Sabe quem eu sou???

Eu sou o cliente que nunca mais volta !!!

Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos em anúncios de toda ordem, para levar-me de novo à sua empresa.

Quando fui lá, pela primeira vez, tudo o que deviam ter feito era apenas a pequena gentileza, tão barata, de me enviar um pouco mais de “CORTESIA“.



“Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.”



Sam

Assassinos de Tele Marketing

Quem já não pensou em matar um vendedor de telemarketing do outro lado da linha?

Eu já, alias posso afirmar que neste quesito eu seria um Serial Killer!

Ontem a noite cheguei em casa e comecei a preparar uma janta para um casal de amigos, escolhi fazer um peixe ao forno. Quem cozinha sabe que manusear o peixe meleca e deixa cheiro nas mãos.

Enquanto eu o preparava meu telefone fixo, que raramente toca, buzinou meus ouvidos pela primeira vez.

Parei o que fazia, lavei as mãos do peixe, e fui ate o telefone já irritado pela interrupção, pois sabia que não era pra mim a ligação.

Atendi e aquela voz suave, automática, decorada e robotizada disse:

- Boa noite, o Sr Gildo, por favor.

- Sou eu.

- Estamos com uma promoção especial para o senhor que é muito especial para gente... Assinando a revista Veja por X anos você não recebe mais 35% de desconto e sim 50% devido a promoção de aniversario da Abril, bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla..................................

-Interrompi aquela gralha falante depois de 45 segundos de irritação ouvindo aquele discurso dizendo que não tinha interesse. Obviamente que ela insistiu e acabei desligando.

Fui assinante da Abril alguns anos atrás, e optei em cortar a assinatura pois era mais fácil comprar revistas em transito, alias, suspender a assinatura que por sinal foi um verdadeiro parto, tive que ligar umas 5 vezes pedindo e a revista seguia chegando na minha casa.

De lá pra cá me ligam no mínimo 2 vezes por mês, para casa e escritório me torrando para que eu volte a assinar as revistas.

Porem, JAMAIS eles me perguntaram o motivo do cancelamento, JAMAIS recebi uma ligação que não fosse de um robô do outro lado.

È muito melhor adquirir revistas em bancas e aeroportos do que lidar com estes telemarketings, eles deviam pensar nisso antes de bolarem suas estratégias diferenciadas.

Voltei pra cozinha e 5 minutos depois, adivinhem?

Telefone de novo, lavar mãos de novo, tudo de novo...

- Boa noite, o Sr Gildo por favor.

- Sou eu.

- Sou da American Express e gostaríamos de saber se o senhor tem algum custo com seus cartões de credito, bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla blabla bla bla..................................

- Obrigado, mas já sou cliente de vocês no cartão corporativo!

Pasmem, mas eles nem sabem quem são seus clientes!!!!!!

Desliguei o telefone e o telemarketing ficou na minha cabeça.

Senhores responsáveis da área, por favor, revejam seus processos e criem algum diferencial e no mínimo saibam quem são seus clientes ou as razoes pelas quais deixaram de ser.

GS