Como vender gelo a esquimós?
A segunda etapa do Processo de Vendas é a venda em si, e ela se divide em 4 etapas: Sondagem, Demonstraçao, Provador, Fechamento da venda.
Pode parecer simples ser um vendedor top, mas não é.
Mitos consagrados de que basta ter lábia pra ser um bom vendedor estão caindo por terra e dando espaço a vendedores bem treinados, que executam com talento, os processos de vendas estabelecidos por suas organizações.
Iniciando as vendas
O primeiro contato entre vendedor e cliente constrói a relação de vendas futuras. Nesta etapa é importantíssimo que o vendedor escute o que o cliente fala sempre tentando estabelecer relação entre estas informações e as que foram obtidas na Pré Venda. No momento certo o vendedor poderá mostrar conhecimento da empresa ou necessidade do cliente e assim estabelecer confiança, que é essencial para concretizar a venda.
Nesta etapa ocorre a SONDAGEM, que em uma simples definição, busca "descobrir" o que o cliente esta buscando e pra quem esta comprando.
É importante que as perguntas ocorridas nesta fase sejam abertas, forçando um dialogo maior entre as partes para que a troca de informações ocorra.
Descobertas simples como:
Pra quem é? Qual atividade profissional? Qual a ideia de uso deste produto?
Certamente auxiliam o vendedor a executar sua atividade.
Amanha seguimos com a DEMOSTRAÇÃO do produto.
GS
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