Antes de entrarmos na fase da Demonstração do produto, vale pensar em um exemplo simples referente à Sondagem abordada no post anterior.
Aproveitando a figura gelada dos esquimós vamos exemplificar a venda de gelo.
Podemos pensar que gelo é gelo, mas não é. O vendedor usara a sondagem para descobrir a finalidade do uso final do gelo. Este uso deve determinar a quantidade e tipo do gelo necessário para o cliente final.
Eu posso estar procurando gelo para usar em um isopor e gelar bebidas. Neste caso o gelo não precisa ser filtrado. O tamanho do isopor e a duração do evento definirá quantos kilos de gelo serão necessários e ainda se o gelo será em barras, picado, ou em cubos.
Este mesmo raciocínio será usado caso o gelo necessário seja para usar em drinks, bebidas ou quem sabe peixes.
Fica claro que a Sondagem é essencial no Processo de vendas e com ela feita de maneira eficaz ficara mais fácil entrar para que o vendedor entre na Demonstração de maneira natural.
Mas afinal, o que é Demonstração?
É a hora de apresentar as características e benefícios do produto ou serviço, é a hora de atribuir valor a mercadoria vendida, é a hora de convencer com argumentos técnicos e verídicos de que determinado produto vale a pena.
Seguimos no gelo:
Partindo da ideia que temos quatro tipos de gelo: Filtrado em cubos, Não filtrado em cubos, Não filtrado triturado e Não filtrado em barras.
O filtrado em cubos é ideal para usar em drinks e bebidas, ele é maciço e isso faz com que seu processo de derretimento seja mais lento, durando mais.
O não filtrado em cubos é ideal para usar em isopores e champanheiras e também tem duração elevada por ser maciço.
O triturado é ideal para exposição de peixes e frutos do mar, ou ainda como base para um Buffet de saladas.
O em barras é ótimo para eventos que possuam geleiras grandes e necessitem maior tempo de duração.
Em apenas algumas palavras conseguimos diferenciar o gelo, e a quem diga que gelo é gelo.
Isso é a DEMOSNTRAÇÃO, etapa importantíssima de agregar valor ao produto!
Amanha seguimos no provador, quero ver como provar o gelo... :) :) :)
GS
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