Provar gelo é realmente complicado, então teremos que fugir do nosso exemplo e trabalhar a etapa de PROVADOR com outro produto.
O importante nesta etapa é entender que nela acontece o sentimento de posse do produto por parte do cliente. É nesse momento que a mente sai da loja e se projeta em um momento futuro.
Imaginem um test drive de um veiculo esportivo. Vocês acham que quando o cliente estiver dirigindo (Provando) o carro nas avenidas asfaltadas da cidade a cabeça dele está ali?
Posso afirmar que não e ainda presumir que ele estará se imaginando dirigindo o utilitário esportivo na beira da praia, ou talvez dando voltas na quadra da Padre Chagas (avenida tradicional por seus bares em Porto Alegre).
Cabe ao vendedor perceber onde esta a mente do cliente, onde esta sua expectativa?
Na etapa do Provador se trabalha o conceito de venda sugestiva e venda adicional.
Durante o test drive o vendedor pode e deve trabalhar os adicionais do veiculo. Ar condicionado digital, bancos em couro e cambio automático são apenas alguns exemplos de adicionais disponíveis.
Já na venda sugestiva poderiam ser oferecidos outros carros da mesma marca em modelos diferentes.
Devemos fixar que é nesta etapa que a compra acontece, ou seja, o cliente toma a decisão de adquirir, o bem no momento que ele o Prova, experimenta, testa.
Amanha seguimos com a etapa de Fechamento das vendas.
GS
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