Embalagem

Não restam duvidas que a influência da embalagem de um produto interfere diretamente na decisão de compra do consumidor.

Embalagens convidativas, com cores estrategicamente planejadas tendem a acionar o impulso de compra dentro de cada um de nos.

Desde que as colas lançaram no mercado uma linha de águas aromatizadas eu tenho observado o quanto estas, estão ganhando mercado dos refrigerantes lights ou diets.

A ideia de estar consumindo água e consequentemente saúde, fez com que rapidamente estas conquistassem uma legiao de bebedores.

A Pepsi entrou com tudo com sua H2OH, que no próprio nome traz a ideia de agua, em seguida a Coca lançou a Aquarius que também traz "aqua" no nome. Eu confesso que nunca me interessei em prová-las e que ate cheguei a chamá-las de Sprite levinha.

Porem, a duas semanas atrás, em um Domingo pela manha quando levei meus sobrinhos para brincar na praça da Encol, fui abordado por uma ação de sampling da Aquarius Fresh. Chamou-me atenção a embalagem do produto, uma garrafinha mais fina, esbelta e simpática, cada sabor de uma cor e o logo trabalhado de forma vertical.

Resolvi provar e me surpreendi com o produto, gostei!

Fica o registro que provei por dois motivos:

1- Nova embalagem simpática

2- Ação de sampling na praça em um dia quente e que todos estavam com sede!

Para que vocês possam refletir, coloquei as imagens da Aquarius e da Aquarius Fresh em sua nova embalagem e com o nome Fresh agregado!

A embalagem faz toda a diferença!

GS

Observem a imagem da Aquarius antiga:

Observem a imagem da Aquarius Fresh Nova:

Break

Pessoal,

Devido a minha atividade principal estar no varejo e consequentemente este ser o mes da correria total, peço a compreensao de todos pelas raras postagens neste periodo!

Em breve o blog volta ao normal!

GS

Muro

Todos já ouvimos em sala de aula, no colégio, que dois corpos não podem ocupar o mesmo lugar.

Mais do que isso, devemos entender que cada corpo tem um campo de energia a sua volta.

Se traçarmos uma linha reta de cinco metros e colocarmos duas pessoas, uma em cada ponta da linha, e solicitarmos que elas caminhem sobre a linha indo de encontro uma a outra, o que acontecera?

Ou elas se baterão, ou naturalmente uma delas, ou as duas, pararão a tempo de evitar o choque.

Neste momento que elas pararem, poderíamos identificar o campo de energia de cada uma.

Imaginem esta situação em uma loja, onde o vendedor esta posicionado logo na entrada, aguardando a entrada do cliente. Qual seria a melhor maneira dele agir a fim de evitar o choque magnético dos corpos?

Inicialmente, os vendedores devem ter a preocupação de dar espaço para o consumidor entrar na loja. Muitas vezes a ansiedade e a disputa entre a equipe de vendas geram um cordão na porta que inibe completamente a entrada do consumidor.

Observem a foto abaixo:

 

Temos 8 vendedores na porta da loja formando uma enorme barreira, um muro, e assim atrapalhando completamente a entrada de consumidores na loja.

O modelo ideal é dar espaço suficiente para que o cliente entre, sinta a loja e consequentemente após alguns segundos o vendedores se aproxima e inicia a abordagem de vendas.

Atenção a este detalhe pois uma barreira na entrada da loja afeta diretamente o resultado das vendas!

GS

O Poder do Youtube

Ha muito se fala no poder das redes sócias na Internet. Elas podem ajudar a construir ou acabar com uma marca em determinado aspecto.

Mas do que isso, as redes sócias se transformaram em um canal de voz ativa para os consumidores, e este tem usado com grande sabedoria este trombone.

É muito fácil dividir os sentimentos de insatisfação com o mundo através das redes sociais e dependendo da visibilidade que a postagem obtiver, pode se tornar irreversível.

Um case que ganhou notoriedade mundial envolveu a United Airlines, companhia aérea de peso nos estados unidos.

Um passageiro teve seu violão quebrado durante uma viagem e não foi atendido da maneira que esperava para resolver o problema.

Sendo ele musico, não teve duvidas, criou um hit, postou no Youtube e teve mais de 6 milhões de telespectadores.

Considerando que cada pessoa que assistiu, comentou com mais 10 amigos, o episodio atingiu nada menos do que 60 milhões de clientes em potencial da companhia.

Esta por sua vez, esta ate hoje oferecendo desde passagem aérea gratuita em primeira classe para o resto da vida do cliente ate indenizações milionárias somente para que ele tire o vídeo da web.

Ao escrevermos a palavra United no campo de busca do Youtube, ele já recomenda como primeiro acesso o vídeo United Brakes Guitar.

Vale conferir a versão com legendas:

http://www.youtube.com/watch?v=t53LYUamBZI


GS

Multicanal - Parte 2

Quando ouvimos a expressão varejo multicanal temos a sensação de que é obrigação das empresas oferecerem seus produtos e serviços de forma fácil e rápida a seus consumidores.

Mais do que isso, é necessário estabelecer relacionamentos com o cliente e atendê-lo onde, quando e como quiser comprar.

È importante lembrar que o multicanal é a evolução do contato e relacionamento com os clientes, portanto quem de algum modo já trabalhava neste sentido encontra mais facilidade para esta evolução de processos.

Empresas conhecidas por vendas através de catalogo saem na frente desta briga. A venda na loja, no site e no catalogo devem ser complementares, ou seja, o cliente pode começar seu desejo por um produto através do catalogo, visitar a loja para conhecer o produto fisicamente e por fim, realizar a compra online.

Estar em todos os lugares ao mesmo tempo, buscando relacionamento da marca com o cliente, faz com que no momento que surja a necessidade de compra a lembrança recaia sobre a sua operação.

Nao restam duvidas de que o consumidor é multicanal, resta às empresas acordarem para esta realidade e trabalharem em busca da integração dos seus canais de venda. Hoje, de 40% a 50% das vendas das lojas físicas da Best Buy (maior rede de eletroeletrônico nos Estados Unidos) são influenciadas por pesquisas online. Não há dúvida que os hábitos de consumo flutuam entre o físico e o virtual, e as empresas que encararem este trânsito como oportunidade estarão na frente na corrida pelo consumidor.

Seguem algumas dicas de pesquisas relacionadas ao tema que encontrei na web

Listo algumas dicas:

- Separe o time comercial

- Utilize o poder da marca nas lojas físicas e no comércio eletrônico

- No comércio eletrônico 13% das pessoas são intolerantes ao erro, entregue o que prometeu

- 55% dos consumidores online costumam pesquisar na Internet e comprar nas lojas físicas, e em 34% das vezes compram itens adicionais

- O inverso também é verdadeiro para 52% das pessoas

- Por incrível que pareça, as compras na Internet também acontecem por impulso, as ações em mídia tem que ser direcionadas para isso

- Se sua empresa já conhece o consumidor pelo histórico nas lojas físicas, porque não incentivá-lo a comprar na internet

- Dê benefícios para os clientes que os clientes transitem entre os canais

- Na Internet frete grátis é muito bem vindo

- Crie mecanismos para rastrear o movimento do consumidor.

GS

A volta do Bom Velhinho - Natal 2

O Varejo Brasileiro aguarda com apreensão e ansiedade a chegada do Natal. A expectativa de que a grande concentração de vendas deste mês possa salvar o resultado de um ano difícil, reflete em ansiedade por parte dos varejistas.

De acordo com a previsão da Asserttem (Associação Brasileira das Empresas de Serviços Terceirizáveis e Trabalho Temporário), serão abertas cerca de 123 mil vagas de trabalho temporário para este Natal, isto é, 7% a mais em relação ao ano passado.

Estas vagas não representam apenas um sinal de aquecimento econômico, mas uma grande oportunidade para que estes funcionários continue no mercado de trabalho. A média de efetivação – estimada em 17% - após a vigência do contrato representará emprego novo para 21 mil brasileiros, especialmente para os jovens, em situação de primeiro emprego que correspondem a 27% dos contratos previstos.

Porém, o resultado não está garantido e o varejo deve se preparar para buscar um melhor desempenho, uma vez que o comportamento do consumo está mudando.

Devemos atentar-nos para participação das classes C, D e E, representadas por 35 milhões de famílias e correspondentes por 78% dos lares brasileiros. O benefício oferecido pelo Bolsa Família representa até 80% de incremento nas rendas destes lares.

Com uma enxurrada de novos consumidores, cabe aos lojistas mais do que nunca pensarem nas variáveis mercadológicas de produto, preço e ponto de venda. Com estes três pilares estabelecidos e fortalecidos as chances de se fazer presente na árvore de Natal de cada um destes lares, aumenta consideravelmente.

Estamos vivendo um momento único, de recuperação econômica, criação de novos postos de trabalho e principalmente de uma legião de novos consumidores.

Estes sinais tornam o Papai Noel verde e amarelo símbolo de todos os Natais. A troca de presentes está garantida, mas a disputa por este espaço esta acirrada, justificando a inquietude por parte dos varejistas. Quem não se preparar para a passagem deste trenó perderá uma oportunidade ímpar de sentir de perto as mudanças de consumo que o Brasil está vivendo.

É a chance de muitas famílias comemorarem pela primeira vez um fim de ano farto e com excelentes perspectivas para 2010.

Não há duvidas que o bom velhinho está de volta, com um saco de presentes tamanho família e encarregado de não só fazer brilhar os olhares de nossas crianças, mas também encher de esperança o futuro do nosso país.

GS

Natal

Tenho conversado com alguns com alguns colegas de varejo sobre as perspectivas para o final de ano, especificamente as vendas de Natal.


Percebo certa preocupação por parte de alguns.

Afinal, teremos um bom Natal de vendas?

Particularmente eu entendo que teremos o movimento de sempre no mês de Dezembro e vendera mais quem estiver preparado para as expectativas de consumo.

Não consigo imaginar que em uma família de 5 pessoas, todas deixem de comprar presente umas para as outras. Sendo assim, nesta família serão consumidos 20 presentes.

O que deve pesar no neste ano á a relação de custo beneficio como fator decisório na compra.

O numero que tende a estar na cabeça do consumidor é o quanto ele esta disposto a investir nestes presentes e não o numero de presentes que ele tem que dar.

Este ano eu vou gastar R$ 200,00 em presentes de Natal e eu devo dividir a verba que tenho disponível entre os meus 4 familiares.

Sendo assim, a preocupação dos lojistas deve ser quais produtos oferecerão a seus clientes, qual beneficio eles oferecem e se estão com um valor atrativo para os consumidores.

Se eu não comprar meus presentes de Natal na sua loja, compro na do vizinho, porque não deixarei de presentear meus familiares.

As pesquisas revelam que os clientes deverão gastar entre R$ 30,00 e R$ 40,00 em presentes para cada familiar.

Arrume seu ponto de venda, defina um mix qualificado com estoques suficientes. Com estas medidas o bom velinho deve sorrir pra você.

GS

Quem é o cliente?

Existe uma pergunta que deve ser feita e refeita todos os dias de vendas das nossas vidas.

Quem é meu cliente?

Esse exercício deve ser repetido de forma exaustiva até que se tenha certeza de estarmos trabalhando 100% focados nas necessidades e desejos do nicho de marketing que nossa marca pretende atingir.

A diferenciação esta nos detalhes que conseguimos agregar nos produtos, no atendimento e no ponto de venda.

Quando percebidas pelo cliente, a diferenciação tende a gerar um relacionamento futuro com a marca e muitas vezes a consequencia final é a fidelidade e confiança em um determinado produto/marca.

A Target, conhecida loja de departamento dos Estados Unidos vem realizando um trabalho interessantíssimo na construção da sua marca.

Suas lojas são enormes, atrativas e com ambientes limpos, facilitando a compra por parte do consumidor. Possuem um mix completo de produtos, desde alimentação á decoração e roupas com designer moderno e de grande qualidade. A Target possui preços praticamente imbatíveis com charme agregado a seus produtos, uma vez que contratou designer renomados para criar linhas exclusivas dentro de suas lojas.

Porem, uma ação emblemática foi realizada na Targer Pharmacy, farmácia de manipulação localizada dentro das mega stores.

Através de uma pesquisa, percebeu-se que os clientes que mais consumiam os remédios manipulados eram pertencentes a terceira idade, e o que mais os incomodava era a dificuldade de leitura das bulas dos remédios, uma vez que as letras eram minúsculas e embaralhadas.

A solução foi simples e agradou a todos

Foram criados rótulos enormes nas embalagens manipuladas. Informações diretas do nome do medicamento e sua frequencia de uso são hoje facilmente percebidas por estes consumidores.

Uma ação simples porem diferenciada que agrega a marca e a um nicho especifico de consumidores.

GS

Max

Quando pensamos em um novo produto ou na valorização de nossa marca, estamos trabalhando o conceito de Branding.

Nestes casos, o ideal, é fazermos uma avaliação das nossas estratégias de comunicação com olhos e cabeça de consumidores.

Exercícios e brain storms onde possamos pensar varias identidades de marca são muito bem vindos. Um exemplo clássico é pensarmos em animais. Se sua marca fosse um bicho, qual animal ela seria?

Uma serie de questionamentos neste sentido facilitam a estratégia de lançamento de um novo serviço ou produto e diminuem o risco dos resultados.

Façamos um exercício com a expressão de origem americana, Max.

Ela poderia ser ligada a qual significado?

A primeira associação que eu faço é de algo grande, volumoso, gigante, MAX!

Pois bem, há cerca de dois anos atrás a guerra das colas teve mais um capitulo.

Coca Cola Zero x Pepsi Max

Ambas representavam nova linha de refrigerantes com zero açúcar, porem apenas a Coca continua no mercado com sua Coca Zero.

Quais teriam sido os motivos pelos quais a Pepsi não teve exito com seu novo refrigerante?

Façam a associação desta imagem com alguns adjetivos.

Ela seria forte ou fraca? Pesada ou leve? Com açúcar ou sem açúcar?

Seu slogan era: Maximo sabor, zero açúcar. Mas será que a estratégia de lançamento do produto foi bem planejada? Será que a embalagem esta de acordo com a proposta de ser leve?

O conceito de mini latas tem aparecido com frequencia nas prateleiras. Na verdade são latas mais finas, com 273ml, no modelo dos clássicos energéticos.

Analisando dessa maneira, será que Pepsi Slim não seria um conceito mais interessante para a marca. Ela poderia ser a primeira lata fina, esguia, magra do mercado light!

Fiquei com essa pergunta na cabeça durante três anos, e hoje ao preparar um material focado em Branding, localizei na web o mais novo lançamento da Pepsi no mercado americano. Vejam a foto:

Comparando as duas imagens, qual delas nos remete a sensação de light?

GS

Multicanal

Cada vez que acreditamos que não há mais espaço para o surgimento de uma rede social surge mais uma. Dados recentes confirmam que se a comunidade My Space, com 200 milhões de usuários, fosse um país, seria o quinto maior do mundo, entre Indonésia e Brasil. Os dez empregos mais demandados no mercado Americano nos dias de hoje, não existiam em 2004.

A velocidade digital cria um novo tipo de consumidor, o neoconsumidor, e ele chega ao mercado super informado.

O termo é atribuído aqueles que, além de terem acesso às lojas físicas, estão em contato com outros canais de venda, inclusive os digitais, como internet, TV interativa e celular

As empresas devem investir mais do que nunca na capacitação de seus colaboradores, caso contrario o cliente saberá mais do produto do que o próprio vendedor.

Imaginem o processo de compra de um refrigerador nos anos 2000 e como ele é feito hoje, em 2009.

Em 2000, era necessário que a pesquisa de campo por parte do consumidor. Visitando uma serie de lojas ele reuniria informações suficientes sobre os produtos, seus valores e condições de pagamento, para assim, definir onde e qual produto seria adquirido. Havia uma dependência do vendedor que traria todas as informações necessárias do produto para facilitar a decisão de compra por parte do cliente.

Já em 2009, o movimento se da de duas maneiras, ambas com forte participação do meio digital. O cliente faz uma pesquisa na internet sobre os modelos de refrigerador disponíveis no mercado. Facilmente são colocados filtros de busca como a capacidade do aparelho, cor e modelo. Em apenas alguns minutos o cliente tem todas as informações que necessita, incluindo a media de preço no mercado de tal mercadoria. Assim, super informado, o consumidor vai ate o varejo, olhar ao vivo o modelo pesquisado na internet. Quando ele entra na loja, sabe tudo o que precisa sobre o aparelho, e estará constantemente testando os conhecimentos do vendedor sobre o produto. Uma vez que o produto é definido, ou o cliente realiza a compra na loja, caso esta ofereça bom atendimento e boas condições de compra, ou retorna para casa e em apenas alguns cliques estará recebendo o produto na sua residência em alguns dias úteis.

Em um movimento reverso, é possível que o cliente faça a busca do produto e de suas informações no varejo e depois que tiver definido sua escolha vai para casa e também com poucos cliques, verifica se o preço do produto desejado esta adequado no varejo ou se a compra será feita online.

Vejam que a internet faz parte do processo de compras de duas maneiras. Uma através da busca de informações na web antes da visita real as lojas e a outra com a busca sendo feita após a visita as lojas.

De 2000 para 2009 as mudanças são significativas, fazendo surgir o neoconsumidor e gerando uma pergunta:

Existem neovendedores para atender estes neoconsumidores?

Quem não souber a resposta que procure na Web.

GS

Revisão Programada

Eu dirijo a quase 13 anos e nesse período sempre ouvi e portanto assimilei que não se faz revisão de carro na concessionária.

Sei que existe uma leva grande de consumidor e que valorizas as revisões nas autorizadas e que inclusive na hora de vender seus carros enchem a boca para repassar esta informação.

De fato nunca tive nada contra revisões em autorizadas mas o que sempre me afastou delas foi preço oferecido pelas mesmas. Muitas vezes estes valores era o dobro ou ate o triplo de uma revisão em uma oficina normal.

Acredito, que com o passar do tempo as oficinas normais ganharam mercado de revisão de veículos, pois cada proprietário tem seu local de confiança para realizar este trabalho.

Porem nós estamos vivendo a era dos carros próprios.

Quantas pessoas conhecemos, que adquiriram seu primeiro carro nestes últimos anos?

Incentivos fiscais, financiamentos com juros baixíssimos e grandes campanhas e feirões tem marcado a atuação deste setor nos últimos anos.

Se o volume de vendas bate recorde atrás de recorde, onde mesmo estes clientes realizarão suas revisões?

Pois é, muitas concessionárias já estão atentas a este movimento. Tenho escutado com frequencia no radio propagandas que brincam com este tema.

Uma delas, quando o vendedor diz o preço da revisão, o cliente não acredita e pergunta: Quanto você vai me cobrar esse cafezinho?

Esta claro que o setor de revisão em autorizadas mudou. Hoje, eles oferecem preços fixos para todas as visitas que o cliente fará com seu veiculo na concessionária. É possível na hora da compra saber quanto custara a revisão dos 5.000km, 10.000km, 20.000km e assim por diante.

Alem de fixos, os valores estão extremamente competitivos e muito abaixo do que já custaram antigamente.

Esta iniciativa fortalece a relação do cliente com a marca do veiculo escolhida. Faz com que ele retorne ao local de compra com relativa frequencia, esteja sempre em contato com marca e sinta vontade de adquirir um novo carro no futuro!

GS

Provador Gelado

Os varejistas que atuam no setor de vestuário sabem a importância que uma área adequada de provadores tem sobre a venda.

Muitas vezes a decisão de compra é tomada em frente ao espelho. Neste momento nossa mente sai da loja e vai para a situação que pretendemos usar aquele produto pela primeira vez. A vaidade vem como elemento forte desta decisão.

Imaginem uma mulher comprando um vestido novo para usar em uma data comemorativa com seu marido. Quando ela estiver vestida e se olhando no espelho, sua cabeça não estará mais na loja e sim na festa que esta por vir. Quando a relação emocional é estabelecida junto a expectativa de um determinado produto a venda torna-se consequencia natural deste processo.

Porem, para que tudo isso ocorra o Provador deve ser muito bem pensado.

Espaços apropriados, cabideiros a disposição, espelho de qualidade e boa iluminação são obrigações que uma loja deve ter com seus clientes.

Mas a especialização pode ir alem. Imaginem uma loja conseguir projetar uma situação de uso futuro da mercadoria, e assim encantar seus clientes.

Parece bastante difícil não é?

Como eu poderia projetar a festa que esta por vir no exemplo da cliente provando o vestido?

Sem duvida, algumas situações são impossíveis projetarmos dentro de uma loja, porem existe outras que podem ser feitas causando um grande impacto de relacionamento do cliente com a marca, estabelecendo a relação completa de Branding.

Observem esta imagem:

Esta imagem é um provador, ou melhor, uma câmera fria que traz a temperatura a níveis congelantes.

Uma loja especializada em jaquetas para esportes na neve teve a brilhante ideia de proporcionar a seus clientes a experiência real que eles encontrarão nas montanhas. Até neve tem dentro do provador!

Isso é ser especialista no cliente, proporcionar a ele a projeção de futuro de uso do produto.

E o seu provador?

GS

Supermercados - Última parte

Fica evidente necessidade da aproximação entre fabricantes e supermercados, e na realidade ela já existe e de maneira extremamente comercial.

Não é fácil entrar com seu produto em uma grande rede de supermercados. A tendência é que depois de muito esforço, o fabricante assine um contrato de fornecimento onde tenha que fornecer estoque com custos baixos para promoções de aniversario e datas comemorativas.

Também não é barato estar na gôndola de destaque, nas esquinas dos corredores, na altura dos olhos do consumidor.

Percebemos de forma indireta que a relação entre Supermercados e Fornecedores é um negocio a parte.

Mas e o consumidor final?

Tenho observado o surgimento dos clubes de relacionamento, sem dúvida uma grande estratégia.

A fonte de informação nessa modalidade é inesgotável. Em poucos meses de compra, é possível estabelecer uma curva de consumo de cada membro cadastrado. Quem consome mais laticínios, mais carnes, mais bebidas. A frequencia que ocorre este consumo, o ticket médio de compra...

É possível mapear com facilidade cada comportamento de um membro do clube.

Em um futuro próximo, quando entrarmos nos mercados ou passarmos pelas gôndolas, certamente receberemos mensagens no nosso celular.

Bom dia Gildo, aproveite que hoje estamos com a promoção X no departamento de bebidas....

Alem deste contato direto, existe a tendência do fim das promoções e o início do preço clube.

Os supermercados americanos já trabalham assim. A margarina custa 2,99, porem se você for do clube ela sai por 1,99. Resumindo, só terá benefícios promocionais quem for do Clube.

O impacto é bastante positivo.

Lembro-me que quando estive fora do Brasil por um tempo, eu era membro de um clube de um determinado supermercado. Na hora do caixa, a atendente passava o valor total da compra e perguntava se eu era membro do clube. Eu dizia que sim e dava meu cartão para ela. Quando este era bipado, o monitor que estava de frente para o cliente começava a realizar uma seria de subtrações e aparecia um novo total, em media 30% menor que o anterior.

Eu saia sempre com a sensação de economia.

Boas compras a todos!

GS

Supermercados - Quarta Parte

Pensar como consumidor, entrar na sua mente, entender seus desejos e necessidades, são chavões aparentemente simples, mas nem sempre levados em conta quando as estratégias de vendas são elaboradas. Principalmente em um ambiente onde cada prateleira tem seu valor, onde cada marca disputa cada centímetro disponível para aparecer mais que a outra e com isso sair da prateleira para o carrinho de compras do cliente final.

Como ser diferente?

As agencias tem suas formulas, ideias mirabolantemente criativas que encantam o consumidor no ponto de venda. Mas ha de se ter certeza de que a grande inovação esta sendo executada de acordo com o planejamento.

Estava pagando por alguns produtos quando me deparei com display da foto abaixo.

Será que o seu Mentos ficaria feliz com esta foto?

Imaginem quanto se investiu em Marketing para chegar neste expositor. Quantos iguais a este têm espalhados pelo Brasil, em cada caixa de cada supermercado que aderiu a ação de Trade.

Onde esta a falha?

Na operação, na ponta, no pelotão de frente.

Observem que nem a espera pelo preço, que deveria ser pintada para revelar o valor do Mentos foi tocada.

De nada adianta mega ações promocionais e a tentativa do estimulo emocional para compra na hora do caixa, se o expositor estiver vazio.

Quem deveria enchê-lo?

Talvez este pequeno detalhe não Fo pensado e nem planejado, prejudicando toda a ação.

GS

Mais Caldo

Não tenho a pretensão de que a Knorr tenha olhado o Blog e tampouco mudado a embalagem em 24 horas. Mas confesso que fiquei feliz ao ver o anuncio no encarte do Zaffari hoje na Zero Hora.


Alguém pensou que nem nos, reviram as ideas e alteraram a embalagem. A palavra Grátis ganhou destaque e o vermelho de fundo ficou mais denso não competindo com os demais elementos. Mais do que isso, alteraram o preço e ficaram iguais a Maggi. Gostaria de saber quem vai ganhar essa briga...

GS

Supermercados - Terceira Parte

Aproveito a contribuição e os comentários do Eduardo Celia realizados no ultimo post onde ao exibir as fotos de dois produtos similares, questionei qual dos dois era a melhor opção de compra. A percepção do Eduardo demonstra com clareza o comportamento do consumidor em frente a uma gandula onde duas grandes marcas utilizaram a mesma estratégia competitiva.

Eduardo disse:

"Campanhas iguais, marcas fortes. Acredito que o que decidirá é preferência pela marca. No caso da Maggi, ela deixa bem claro que é o caldo da galinha azul, talvez uma das campanhas mais lembradas há anos no que tange a caldos de galinha. A embalagem,embora muito semelhante de ambos, também é um diferencial, a Maggi explorou maior espaço para exposição da marca e símbolos, estando mais expostos do que o de seu concorrente. Qualquer milimetro quadrado faz a diferença em embalagens pequenas, ainda mais pelo fato de as duas estarem praticamente coladas uma na outra."

Enquanto consumidor, eu concordo 100% com Eduardo.

A embalagem da Maggi esta mais atrativa, ela realmente trabalha a referencia da cor azul que remete a campanha da galinha. Aposto que a geração de 75 a 85 lembra da magnífica campanha feita pela Maggi nos supermercados.

Era uma espécie de galinhometro, um jogo que ganhávamos uma galinha de brinde, esta da foto abaixo.

Túnel do tempo

Esta figura pode ser vista na embalagem ate hoje. Ela agrega valor e simpatia a marca. Acredito ainda, que a palavra Grátis utilizada de forma mais agressiva pela Maggi, chama mais atenção aos olhos.

Os tons vermelhos da Knorr se misturam com a cor do fundo da embalagem e perdem apelo direto.

Porem, para grande maioria dos consumidores, caldo de galinha é caldo de galinha, não importa muito a marca. Analisando este ponto de vista o preço acaba sendo determinante na opção de compra.

E agora? Alguma dúvida?

Produtos similares, grandes marcas, mesma promoção, porem a Maggi esta 50% mais barata que a Knorr.

Imaginem a pessoal da Knorr reunido, bolando esta ação. Certamente foi investido milhões de reais nesta estratégia e alem do maior concorrente ter algo similar, ainda a metade do preço.

Por isso que as ações de Trade Marketing devem envolver o processo estratégico de vendas de maneira completa, para assim evitar que na etapa final, no contato do cliente com PDV.

Fico aqui pensado qual estratégia poderia ser feita para vender caldo no ponto de venda.

Um mini livro de receitas? Uma cozinheira dando dicas ao vivo ou em um monitor LCD?

Como cliente, eu gostaria de uma embalagem MIX, com seis caldos, sendo um de cada sabor.

Por quê?

Sempre que eu preciso caldo para alguma receita eu utilizo um tablete. Volta e meia quando vou usá-lo de novo, já está vencido. Como utilizo diversos sabores, eu acabo ficando com varias caixinhas vencidas em casa. A ideia de uma caixa com seis sabores de caldo, no meu caso ajudaria.

Será que existem mais clientes que nem eu?

GS

Supermercados - Segunda Parte

Todos temos nosso supermercado de preferência, de referencia, aquele que nos gabamos em dizer:


- Vou lá, porque sei onde esta tudo.

Naturalmente, estamos buscando praticidade e conveniência de encontrar os produtos que desejamos e quando criamos a referencia de "meu supermercado" fica tudo mais fácil.

Cresci indo ao super com minha mãe, sentado na cestinha do carrinho. Acredito que desde criança fui estabelecendo esta relação e acabei me tornando mais fiel a um estabelecimento, especificamente a uma filial.

Nesse aspecto, ações de marketing voltadas ao publico infantil podem ser uma boa, afinal, ali estão os futuros clientes.

Percebe-se que os produtos são cuidadosamente divididos, onde o FIFO é respeitado. Apenas para relembrar FIFO quer dizer first in first out, ou primeiro que entra primeiro que sai.

Isso quer dizer que sempre o produto que estiver na altura intermediaria, de fácil alcance das mãos, será mais antigo que o que estiver mais baixo ou ao fundo.

É fácil encontrar esta situação nos pães ensacados. Os mais novos estão sempre na altura do chão ou atrás dos menos novos.

Esta pratica é comum e necessária quando tratamos produtos com validade especifica e grandes estoques. Dificilmente encontraremos produtos vencidos, mas vale uma atenção especial as promoções, afinal o supermercado não deixa de ser uma loja de varejo, e também precisa desovar seus estoques perecíveis.

Imaginem uma loja de roupas em liquidação. Seu objetivo é desovar estoques antigos para dar espaço a nova coleção. O supermercado precisa fazer a mesma coisa.

Sou do tipo que vai a um super de duas a quatro vezes na semana, nem que seja para comprar pão e frios frescos, mas é obvio que devido aos estímulos e apelos promocionais a minha compra vai sempre alem.

Amanha vamos discutir o que faz o cliente escolher entre um produto ou outro. Para isso deixo aqui uma foto de dois produtos semelhantes, posicionados lado a lado na gôndola e com a mesma estratégia promocional.

Peço a quem ler que diga nos comentários qual deles levaria e por que. Isso nos ajudara na evolução do assunto.

Qual deles você compraria? Por quê?

Supermercados - Primeira Parte

Esta semana, vou procurar trabalhar um canal de vendas que considero um prato cheio, eles são os Supermercados.

Neles encontramos uma diversidade absurda de produtos e tomamos nossas decisoes de compra em apenas 8 segundos, com carrinho em movimento e muitas vezes ja pensando no próximo item da lista.

Nesse ambiente extremamente competitivo surgem enormes possibilidades para o desenvolvimento do Trade Marketing.

Este conceito, relativamente novo no Brasil, visa estabelecer uma visão estratégica e promocional entre a indústria e o canal de venda, com objetivo de maximizar os resultados para o cliente final através de ações no ponto de venda.

Antes de abordar o lado estratégico de quem esta por trás das prateleiras e gôndolas, eu gostaria de passar a minha visão enquanto consumidor.

Ontem a noite fui fazer rancho, voltando do feriadão o máximo que tinha era água em casa.

Sou daqueles que gosta de ir ao super, sem pressa, num ritmo arrasta pé, observando e analisando todas as opções de compra.

O primeiro contato que temos com o supermercado é o estacionamento, quase sempre tumultuado, já faz parte do jogo, mas entendo que pode ser melhorado, principalmente na hora da saída, quando procuramos alguém, ou algum lugar para deixarmos o carrinho de compras.

O segundo contato é no carrinho. Infelizmente ainda existem supermercados que se encontra dificuldade para pegar um carrinho em dias mais movimentados. O carrinho é o início do processo de consumo, ele deve estar a disposição e em funcionamento perfeito. O que eu usei ontem estava com uma das rodinhas travadas, o que já atrapalha o processo de compras de forma relaxada e arrastando o pé, pois o carrinho passa a exigir atenção e força do "motorista" nas curvas.

Sem duvida alguma, percebi momentos que eu deveria estar olhando as gôndolas e produtos, mas estava preocupado e guiar meu carrinho travado.

Apos as compras chega a hora do caixa, onde ate hoje não entendo o porque de quem gasta pouco ter um checkout expresso e de quem faz grandes ranchos ter de ficar em filas.

Acredito que o cliente de grandes ranchos, com tíquetes médios mais elevados deva ter uma atenção diferente na hora do fechamento da venda.

Aparentemente é um processo de vendas simples, não é?

Absolutamente não, pois ainda nem entramos na parte de decisão de compra do cliente, de escolha do produto, de fidelidade a marcas.

Amanha entrarei um pouquinho na questão do Trade Marketing, e em algumas ideias de como buscar melhores resultados no ponto de venda.

GS

Guardanapo

Hoje pela manha tomei café em um local do bairro Moinhos de Vento em Porto Alegre. Procuro ir la todas as quintas já que tenho consultas medicas ali ao lado semanalmente.

Estava lendo a coluna do Paulo Sant´Ana enquanto tomava meu café. Ele escreveu sobre as manias que temos. Cada um tem as suas e algumas delas realmente são inexplicáveis e engraçadas.

Acredito que por trabalhar na área de vendas a tantos anos, a minha principal mania foi ter me tornado um cliente chato. Observo tudo e todos por onde passo e procuro analisar os processos de vendas, atendimento e ambientação dos lugares que frequento.

Vale frisar que a ideia deste blog não é atacar nenhum estabelecimento ou empresa. Aqui são relatadas apenas as minhas percepções enquanto cliente deste local.

E o guardanapo?

Pois é, ontem terminei o post afirmando que o processo de vendas engloba do início ao fim do consumo e que deve ser pensando em cada detalhe para construir valor sobre a marca trabalhada.

Ao terminar meu café e a leitura do jornal, procurei um guardanapo de papel para limpar a boca. Vale relatar que eu havia saboreado um delicioso croissant e, portanto não poderia escapara do uso do guardanapo.

Local agradável e requintado, café e lanches maravilhosos, mas o guardanapo deixou a desejar.

Era aquele clássico guardanapo de boteco (nada contra eles, ate porque adoro um boteco), escorregadio que não absorve e, portanto não limpa como gostaríamos.

O guardanapo nas operações de alimentação pode representar o fechamento da venda, é a ultima experiência do cliente com o local e a marca.

Assim como a comida e o atendimento ele deve ser eficaz para as necessidades dos clientes.

Aconselho aos donos de estabelecimentos que usem guardanapos que realizem um exercício de reflexão:

Se sua marca fosse um guardanapo, qual guardanapo que ela seria?

A sua resposta deve definir o guardanapo que será usado no seu restaurante, ele limpa a imagem da sua marca também.

GS

Churrasco Gaucho

Faz parte da tradição Gaucha reunir a família pelo menos uma vez na semana para uma bela churrascada. Mas o churrasco é muito mais do que uma simples refeição, principalmente quando ele é feito entre amigos.

Ele é uma confraternização, é a hora de dar risada, tomar cerveja e reclamar um pouco das encheções de saco do nosso dia a dia.

Não precisamos de muitos motivos para fazer um Churras, basta que 2 ou 3 amigos aceitem o convite e ta feita a festa!

O assador não pode dar mole, se ele errar o ponto de alguma carne é o suficiente para os amigos caírem em cima com brincadeiras.

Portanto, mais do que assar um bom Churrasco é importante comprar carne bem.

Cada vez que se entra neste tema em uma roda de amigos, cada um tem seu açougue preferido, de referencia e que sempre é o melhor da cidade.

Mas o que diferencia mesmo um açougue alem da carne, é o próprio açougueiro. Clássicos tiozinhos que manejam suas facas com a habilidade de cirurgiões, e que sabem oferecer o melhor churrasco.

Esses tempos me chamou atenção um anuncio da rede de supermercados Nacional.

Em plena Nilo Peçanha, se via um outdoor lonado com suculentas picanhas sobre uma tabua...

Dava vontade de fazer um churras de café da manha.

Ontem resolvi dar uma chance ao Nacional, que não tem fama de belos açougues, e fui comprar carne por la.

Deparei-me com um ambiente bem decorado, com a mesma campanha que eu tinha visto na rua.

Porem, toda esta estratégia morreu quando fui atendido por um rapaz que nao sabia o que era um Vazio.

Provavelmente ele era novato, não o julgo. Julgo sim, a falta de treinamento e orientação a ele passada.

A magia de um belo churrasco, e expectativa de comprar uma boa carne acabam quando não se estabelece a confiança entre o açougueiro e o cliente, ou melhor o vendedor e o cliente!

Conhecer o produto que se vende é uma obrigação. Conhecer o produto mais do que quem o esta comprando é o diferencial.

Temos cada vez mais acesso via web para pesquisar produtos e serviços, e quando queremos, chegamos às lojas com mais informações que a equipe de vendas.

Portanto, a necessidade de treinamento constante é necessária e mais do que isso, cabe aos gerentes de campo avaliar a eficiência de suas equipes.

Uma empresa que vende tem que estar com todas as suas áreas ligadas e focadas em vendas, em resultado.

E a sua equipe?

Sabe a diferença do vazio e da picanha?

GS

Sob Nova Direção

Não sei vocês, mas eu, quando me deparo com uma faixa pendurada na frente de um estabelecimento com os dizeres sob nova direção, fico sem entender o porque desta ação.


Na maioria dos casos vejo estes dizeres em restaurantes.


Pensem como donos deste local:

O que faria você colocar uma faixa com estes dizeres na porta do seu negocio?

Talvez depois de uns 100 emails reclamando do atendimento do Gerente, talvez depois de umas 20 reclamações orais ocorridas no restaurante, talvez depois do movimento do restaurante ter caído pela metade...


Resumindo, esta faixa vem no ultimo suspiro, na ultima ação para salvar se negocio e consequentemente ela gera uma pergunta inquietante:

Porque deixar o seu negocio atingir um ponto de ineficiência tão grande?

Devemos estar atentos a todos os sinais no dia a dia das nossas operações, devemos perceber o imperceptível, devemos conquistar e encantar cada cliente que temos a oportunidade de estabelecer contato direto.

Guarde esta frase: Quem ama, reclama!

Sempre que um cliente reclamar do seu produto ou serviço, de total atenção a ele e procure rever todos os seus processos. Sabemos que uma minoria que realmente se importa com nossa empresa, que liga ou manda um email reclamando.

Centralize em você, ou em algum cargo de confiança o recebimento destes emails e procure melhorar sempre com as informações vindas do campo.

Assim você evita usar a faixa sob nova direção....


GS

Milhas

Sempre fui um apreciador dos programas de milhagem das companhias aéreas Daqueles que fazia cálculos e previsões de gastos no cartão de credito conveniado pensando que a cada ano seria possível conquistar uma viagem as Américas ou a Europa com as milhas adquiridas.

De fato minhas previsões não falharam, hoje acumulo 80.000 milhas da Tam e 145.000 do programa Smiles, mas não consigo usá-las.

As propagandas divulgando as facilidades de voar com milhas são meras desilusões. Raramente as datas que temos disponíveis para viajar possuem assentos vagos para os programas de viagem.

Eu ate entendo que a demanda deva se concentrar nas mesmas datas e que o numero de usuários de milhas é gigantescamente maior que a disponibilidade de acentos. Porem o que eu questiono é a maneira que o cliente tem que fazer a busca dos vôos com milhas. Temos que adivinhar, tentar, chutar no site diversas datas e rezar para que não venha a tarja vermelha dizendo que não ha disponibilidade para aquele dia.

Minha sugestão é simples. Basta as companhias colocarem no Search de vôos com uso de milhas a opção do mês que eu desejo voar, ou seja, caso o cliente escolha tentar usar suas milhas em Fevereiro o site deve mostrar TODOS os vôos com vagas naquele mês. Assim fica bem mais fácil de nos adequarmos as datas disponibilizadas pelas companhias e usar o beneficio adquirido.

A propósito, a TAM esta com uma ótima promoção de milhas mais dinheiro, quem conseguir marcar que me conte!

GS

Qual o seu papel na organização?

Uma expressão que ouvimos com relativa frequencia em nossas organizações, pode refletir os motivos do nosso resultado.

- Muito cacique e pouco índio!

Mas afinal, o que realmente quer dizer esta expressão?

Acredito que ela esta ligada diretamente a produtividade dos gestores, coordenadores e diretores de suas áreas. É comum estabelecermos uma hierarquia nas organizações, porem é importantíssimo que os cargos diretivos se envolvam diretamente no processo de vendas, participem do dia a dia e busquem informações relevantes de como maximizar seus resultados.

Quando a equipe de vendas se queixa de muitos caciques, devemos analisar ate onde existe o envolvimento deles no processo de vendas. Sem duvida alguma, os cargos diretivos e estratégicos guiam o caminho da organização, mas eles fazem parte de um mesmo time.

Às vezes a resposta de um problema é obvia se questionada ao pelotão de frente, a equipe que vive o dia a dia dos processos.

A historia a seguir relata com precisão a importância de ouvirmos nossos pares e atraves deles implmentar às melhorias necessárias no processo.

Segue:

Uma fábrica de pastas de dente tinha um problema: as vezes eles entregavam caixas vazias, sem o tubo dentro. Isso ocorria por causa da maneira que a linha de produção foi montada, e pessoas com experiência em design de linhas de produção podem confirmar como é difícil ter tudo ocorrendo no tempo certo para que cada unidade fabricada seja 100% perfeita. Pequenas variações no ambiente (que por conta do custo não podem ser controladas) obrigam que você tenha alguns pontos de checagem da qualidade inteligentemente distribuídos ao longo da linha de produção, para que os consumidores que vão até o supermercado não fiquem fulos com seu produto e comprem do concorrente.

Compreendendo que isso era importante o CEO da fábrica de pasta de dente pegou as pessoas mais importantes da companhia e eles decidiram iniciar um novo projeto. Eles contratariam uma empresa de engenharia externa para solucionar o problema “das caixas vazias”, já que o departamento de engenharia já estava abarrotado de trabalho.

O projeto iniciou como sempre: orçamento, financiamento, propostas, fornecedores selecionados e depois de 6 meses (e $8 milhões) eles tiveram uma solução fantástica - dentro do prazo, do orçamento, alta qualidade e todo mundo no projeto estava feliz. Eles resolveram o problema usando algumas balanças de alta precisão que soava uma sirene com luzes toda vez que uma caixa de pasta de dente pesasse menos do que deveria. A linha de produção pararia e alguém teria que andar até lá, retirar a caixa com defeito e pressionar um botão para a produção continuar.

Momentos depois o CEO decide ver o ROI do projeto: resultados incríveis! Nenhuma outra caixa vazia saiu da fábrica depois que as balanças foram colocadas. As reclamações reduziram e eles estavam ganhando mercado. “Isso sim é um dinheiro bem gasto!” - ele falou, isso antes de olhar mais de perto outras estatísticas do relatório.

Ao virar a página ele vê que o número de defeitos capturados pelas balanças foi ZERO depois de 3 semanas de uso. Poxa! Elas deveriam estar capturando pelo menos uma dúzia por dia, então, deve ter algum problema com o relatório. Ele apontou um bug nesta funcionalidade. Depois de alguma análise os engenheiros voltaram dizendo que o relatório estava correto. As balanças de fato não estavam mais captando nenhuma caixa vazia. Todas as caixas que estavam chegando no ponto onde as balanças estavam na esteira tinham o tubo dentro.

Confuso o CEO vai até a fábrica e chega até o lugar aonde as balanças de precisão foram instaladas. Alguns passos antes das balanças tinha um ventilador de $20 assoprando pra fora da linha as caixas vazias para dentro de uma lixeira.

“Ah… esse ventilador? Um dos nossos colocou ele aí, pois estava com o saco cheio de andar até aqui quando a sirene tocava” - disse um dos trabalhadores.

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GS

Processo de Vendas - Fechamento da Venda

O fechamento da venda é a parte mais dolorosa para o consumidor. É a hora que ocorre o gasto ou pagamento pela mercadoria adquirida.


Podemos ver com certa frequencia, no varejo, clientes que calmamente escolhem seus produtos na loja e que na hora do caixa estão com pressa e urgência.

Cabe ao vendedor suavizar da melhor maneira possível o pagamente. Podemos buscar alguma informação adquirida na Sondagem e conversar com o cliente durante o pagamento, pode-se ainda facilitar as condições para que fique de acordo com o orçamento do consumidor. Devemos ter sempre em mente que para a loja ou indústria, quanto antes ocorrer o recebimento melhor para a saúde financeira da instituição. Deste modo quando o cliente fizer a pergunta mágica: Como da pra fazer?

A resposta correta é uma nova pergunta: Como fica bom pra ti?

Enquanto consumidor eu posso perceber com certa frequencia que quando chego ao caixa, os funcionários já me oferecem uma condição em 5X sem saber minha necessidade.

O que ocorre é que a loja ou indústria corre o risco de ter seu PMR (Prazo médio de recebimento) afetado se os funcionários não forem bem treinados e orientados nesse sentido.

Outro aspecto importante é que o Fechamento possa ser realizado pelo Vendedor e que este leve o cliente ate o caixa e realize a transição do atendimento neste local, ou seja, o vendedor devera agradecer ao cliente e já dizer ao caixa o nome dele e a condição escolhida para pagamento. Assim o caixa realiza o fechamento de acordo com a venda do vendedor.

O que não pode ocorrer é o Vendedor trabalhar o cliente e fechar a venda em 2X e quando chegar ao caixa, este oferecer 5X contradizendo a negociação do vendedor.

Bom, com esse post fechamos uma ideia básica do processo de vendas.

Amanha vamos pensar em qual é o nosso papel na organização que pertencemos.

GS

Processo de Vendas, 3- Provador

Provar gelo é realmente complicado, então teremos que fugir do nosso exemplo e trabalhar a etapa de PROVADOR com outro produto.


O importante nesta etapa é entender que nela acontece o sentimento de posse do produto por parte do cliente. É nesse momento que a mente sai da loja e se projeta em um momento futuro.

Imaginem um test drive de um veiculo esportivo. Vocês acham que quando o cliente estiver dirigindo (Provando) o carro nas avenidas asfaltadas da cidade a cabeça dele está ali?

Posso afirmar que não e ainda presumir que ele estará se imaginando dirigindo o utilitário esportivo na beira da praia, ou talvez dando voltas na quadra da Padre Chagas (avenida tradicional por seus bares em Porto Alegre).

Cabe ao vendedor perceber onde esta a mente do cliente, onde esta sua expectativa?

Na etapa do Provador se trabalha o conceito de venda sugestiva e venda adicional.

Durante o test drive o vendedor pode e deve trabalhar os adicionais do veiculo. Ar condicionado digital, bancos em couro e cambio automático são apenas alguns exemplos de adicionais disponíveis.

Já na venda sugestiva poderiam ser oferecidos outros carros da mesma marca em modelos diferentes.

Devemos fixar que é nesta etapa que a compra acontece, ou seja, o cliente toma a decisão de adquirir, o bem no momento que ele o Prova, experimenta, testa.

Amanha seguimos com a etapa de Fechamento das vendas.

GS

Processo de Vendas, 2- Venda

Antes de entrarmos na fase da Demonstração do produto, vale pensar em um exemplo simples referente à Sondagem abordada no post anterior.

Aproveitando a figura gelada dos esquimós vamos exemplificar a venda de gelo.

Podemos pensar que gelo é gelo, mas não é. O vendedor usara a sondagem para descobrir a finalidade do uso final do gelo. Este uso deve determinar a quantidade e tipo do gelo necessário para o cliente final.

Eu posso estar procurando gelo para usar em um isopor e gelar bebidas. Neste caso o gelo não precisa ser filtrado. O tamanho do isopor e a duração do evento definirá quantos kilos de gelo serão necessários e ainda se o gelo será em barras, picado, ou em cubos.

Este mesmo raciocínio será usado caso o gelo necessário seja para usar em drinks, bebidas ou quem sabe peixes.

Fica claro que a Sondagem é essencial no Processo de vendas e com ela feita de maneira eficaz ficara mais fácil entrar para que o vendedor entre na Demonstração de maneira natural.

Mas afinal, o que é Demonstração?

É a hora de apresentar as características e benefícios do produto ou serviço, é a hora de atribuir valor a mercadoria vendida, é a hora de convencer com argumentos técnicos e verídicos de que determinado produto vale a pena.

Seguimos no gelo:

Partindo da ideia que temos quatro tipos de gelo: Filtrado em cubos, Não filtrado em cubos, Não filtrado triturado e Não filtrado em barras.

O filtrado em cubos é ideal para usar em drinks e bebidas, ele é maciço e isso faz com que seu processo de derretimento seja mais lento, durando mais.

O não filtrado em cubos é ideal para usar em isopores e champanheiras e também tem duração elevada por ser maciço.

O triturado é ideal para exposição de peixes e frutos do mar, ou ainda como base para um Buffet de saladas.

O em barras é ótimo para eventos que possuam geleiras grandes e necessitem maior tempo de duração.



Em apenas algumas palavras conseguimos diferenciar o gelo, e a quem diga que gelo é gelo.

Isso é a DEMOSNTRAÇÃO, etapa importantíssima de agregar valor ao produto!



Amanha seguimos no provador, quero ver como provar o gelo... :) :) :)



GS

Processo de Vendas, 2- Venda

Como vender gelo a esquimós?

A segunda etapa do Processo de Vendas é a venda em si, e ela se divide em 4 etapas: Sondagem, Demonstraçao, Provador, Fechamento da venda.
Pode parecer simples ser um vendedor top, mas não é.


Mitos consagrados de que basta ter lábia pra ser um bom vendedor estão caindo por terra e dando espaço a vendedores bem treinados, que executam com talento, os processos de vendas estabelecidos por suas organizações.



Iniciando as vendas



O primeiro contato entre vendedor e cliente constrói a relação de vendas futuras. Nesta etapa é importantíssimo que o vendedor escute o que o cliente fala sempre tentando estabelecer relação entre estas informações e as que foram obtidas na Pré Venda. No momento certo o vendedor poderá mostrar conhecimento da empresa ou necessidade do cliente e assim estabelecer confiança, que é essencial para concretizar a venda.

Nesta etapa ocorre a SONDAGEM, que em uma simples definição, busca "descobrir" o que o cliente esta buscando e pra quem esta comprando.

É importante que as perguntas ocorridas nesta fase sejam abertas, forçando um dialogo maior entre as partes para que a troca de informações ocorra.

Descobertas simples como:

Pra quem é? Qual atividade profissional? Qual a ideia de uso deste produto?

Certamente auxiliam o vendedor a executar sua atividade.

Amanha seguimos com a DEMOSTRAÇÃO do produto.

GS

Processo de Vendas, 1- Pré Venda

Embora eu já tenha mencionado em posts anteriores, acredito ser importante aprofundarmos o conceito de Processos de vendas.


Sabemos que processo é uma sequencia de passos, tarefas ou atividades.

Eles estão presentes em diversas atividades do nosso dia a dia e muitas vezes os realizamos sem mesmo nos darmos por conta.

Quando seguimos uma receita para elaborar um prato, estamos realizando um processo. Quando pagamos nossas contas online realizamos um processo de pagamento.

Com a venda não é diferentemente, precisamos estar atentos a uma sequencia de passos que podem maximizar nossos resultados.

Basicamente a venda se divide em 3 etapas: Pré venda, Venda e Pós Venda.

Hoje vamos trabalhar a etapa da Pré Venda.

Como o próprio nome sugere, nesta etapa ocorre uma preparação para a venda. É fundamental entendermos para quem estamos vendendo nosso produto ou serviço.

Quem são os potenciais compradores? Onde estão situados? Qual sua cobertura de marcado?

Estas são apenas exemplos de respostas que devemos buscar na Pré Venda. Nesta etapa é fundamental que possamos sair do papel de vendedores e entrar na cabeça dos compradores, entender quais são suas reais necessidade e quais fatores possam ser determinantes na sua decisão de compra.

Já atendi uma serie de vendedores que a primeira pergunta que me fazem é quantas filiais a empresa que trabalho tem. Ora, estas informações estão sobrando na web e o mínimo que esperamos ao sermos atendidos é que os vendedores conheçam nosso negocio e esteja bem informado do nosso mercado de atuação.

Sendo assim, podemos definir a Pré venda como um momento de profundo estudo do nosso cliente e buscar todas as informações disponíveis que futuramente contribuirão para o processo de vendas.

Nesta etapa também listamos as possibilidades de vendas, que chamamos de Prospecção de clientes.

Se focarmos os olhos no varejo, a fase da Pré venda atinge a arrumação da loja, exibição dos produtos, estratégias competitivas que gerem a percepção positiva por parte do cliente e que influenciem sua decisão de compra. Este processo ainda que iniciante do Brasil chama-se Trade Marketing e futuramente falaremos mais sobre este assunto.

Amanha seguiremos o Processo de vendas abordando a Venda em si.

GS

Eu comprei um vôo doméstico!!!

Não é a primeira vez que me sinto incomodado e feito de bobo por uma companhia aérea.


Viajo com relativa frequencia em vôos domésticos e, portanto ao arrumar minha bagagem tenho em mente ás regras que os embarques destes vôos exigem.

Na realidade, não são muitas. Os vôos domésticos não demandam tantas regras de segurança quando os vôos internacionais.

Cerca de um mês atrás em voltava de São Paulo em um vôo da Gol. Estava feliz por ter somente uma pequena bagagem de mão e já estar pensando que ao desembarcar em Porto Alegre eu conseguiria de forma rápida e ágil pegar um taxi e ir pra casa descansar. Mas não foi bem assim.

Apos quase 2 horas de viagem entre o centro de São Paulo e o aeroporto de Guarulhos, cheguei em cima da hora do meu vôo. Como eu estava somente com bagagem de mão, fiz o check in eletrônico em 2 minutos e corri para o portão de embarque.

Apos alguns minutos na fila do mesmo, fui barrado quando chegou minha vez e informado que meu portão era o outro, uma vez que meu vôo era Internacional.

Eu aleguei que meu trecho era de São Paulo a Porto Alegre e que, portanto era um vôo doméstico. Porem não teve jeito, tive que enfrentar uma fila ainda maior no outro portão.

Enfim chegou minha vez, e quando passei no raio x fui novamente barrado. O funcionário pediu que eu abrisse a mochila, e retirasse um vidro de perfume que estava no meu nécessaire.

Após alguns minutos olhando o vidro, ele achou a informação que procurava. O frasco tinha 125 ml e ele disse:

- Infelizmente o senhor não pode embarcar com perfume, pois excede os 100 ml permitidos.

Eu disse que comprei um trecho domestico e que alem de não ter culpa, eu não havia sido informado pela companhia de que meu vôo era uma conexão internacional que fazia sua escala naquele aeroporto pata pegar passageiros supostamente domésticos.

O rapaz nada podia fazer, mas ainda me deu à brilhante ideia de ir ate a farmácia, comprar um frasco vazio de 100 ml e passar o perfume do seu frasco original para este.

Eu disse que era um perfume spray e ele sugeriu que eu ficasse apertando ate completar a transferência ou meu perfume iria ser jogado fora. Detalhe, o frasco era novo e recém inaugurado.

Sai dali indignado e fui despachar minha mochila. Corri muito, pois já estava atrasado. Quando despachei me dei conta que aquela ideia de chegar a Porto Alegre e pegar em taxi rapidamente, tinha ido por água abaixo, pois eu teria que esperar a minha mala.

Voltei ao embarque, passei no raio x e fiquei uns 20 minutos na fila da policia federal sem nenhuma necessidade, afinal meu vôo era domestico.

Só não perdi o vôo porque ele atrasou 40 minutos, mas me senti completamente bobo perante a toda a situação.

Hoje, novamente peguei um vôo deste tipo de Porto Alegre para o Rio, e minha esposa teve que comprar o tal saquinho plástico para por líquidos abaixo de 100 ml. Por sinal um assalto a mão armada, R$ 1,50 o saquinho, e é óbvio que só um lugar vende no aeroporto.

Não entendo porque somos obrigados a aturar isso, se compramos vôos domésticos. Questiono ainda porque a companhia não faz um contato avisando tal situação, ou porque a Policia Federal não separa das filas de estrangeiros os passageiros domésticos, que sem opção são obrigados a realizar procedimentos internacionais.

Só sei de uma coisa:

Eu comprei um vôo doméstico!!!

Bom feriadão a todos!

GS